Vsebina

• Stopati
• Del 3 od 3: Previdno si prizadevamo za zaključek prodaje
• 2. del od 3: Zaključek prodaje
• 3. del od 3: Dajanje trajnega (ugodnega) vtisa
• Nasveti
• Opozorila

Ne glede na to, ali ste prodajni sodelavec v trgovini ali lastnik majhnega podjetja, prepričevanje kupca, da kupi vaš izdelek ali storitev, pomeni finančni uspeh za vas in zadovoljstvo kupca. Vsakdo lahko proda izdelek ali storitev, toda izkoriščanje prodaje in pridobitev strank, da se vrnejo, zahteva nekaj prakse in spretnosti. Tu je nekaj preprostih korakov, s katerimi boste začeli postajati dober prodajalec.

Stopati

Del 3 od 3: Previdno si prizadevamo za zaključek prodaje

1. Pozdravite in sprejmite stranko z odprtimi rokami. Tudi če sodelujete v poslovni transakciji, ni nič narobe, če se prijazno obrnete na osebo, ki ji želite nekaj prodati. Če se kupec počuti dobrodošel, se bo počutil bolj udobno pri nakupu vsega, kar ponujate.
   • Nasmehnite se z očmi. Človeška podzavest zlahka loči nasmejan od pravega. Kako? Pravi nasmeh zajame tudi oči, umetni nasmeh pa ne.
   • Previdno ravnajte z očesnimi stiki. Raziskovalci s Harvarda so ugotovili, da so prodajalci, ki so vzdrževali stalen očesni stik, dejansko potencialne stranke malodušni. Teorija pravi, da očesni stik kaže na prevlado - ne nekaj, zaradi česar boste kupili izdelek.
2. Ugotovite, kaj stranka potrebuje. Porabite toliko časa, da določite, kaj stranka potrebuje. Nič ni bolj nadležno kot prodaja izdelka ali storitve, s katero kupec na koncu ni zadovoljen. Najboljši in najpogostejši način za določitev tega je: "Za kaj ga želite uporabiti?" Še naprej postavljajte vprašanja, da boste bolje razumeli, kaj stranka v resnici želi. To kaže, da ste se pripravljeni učiti in vas resnično zanima, kaj stranka želi.
3. Priporočite pravi izdelek ali storitev. Pomembno je razumeti, kako delujejo vsi izdelki in storitve, ki jih ponujate. To vam omogoča, da ponudite tisto, kar najbolj ustreza potrebam kupca. Poskrbite, da boste naredili čim več ustrezne ponuja izdelke ali storitve za boljše izpolnjevanje povpraševanja kupcev.
   • Številne uspešne restavracije ponujajo priložnost, da kupcem brezplačno poskusijo vse jedi na meniju in tako predstavijo, kaj se prodaja. Tako imajo lahko strokovno znanje in združijo izkušnje pri prodaji, ko jedec vpraša "Kaj priporočate?"
   • Naj bo vaša odgovornost preizkusiti številne, če ne celo vse, iz vašega dosega. Kupci lahko od daleč zavohajo amaterizem in nezainteresiranost. Tudi če izdelkov, ki jih ponujate, ne dobite brezplačno ali s popustom, si vse omislite.
4. Poslušajte in bodite pozorni na nakup signalov od stranke. Ti so lahko verbalni in neverbalni. Vprašanja, kot so: "Kaj lahko naredim s tem?" ali "Kateri izdelek se najbolje ujema s tem, kar iščem?" so klasični primeri besednih signalov za nakup. Neverbalni nakupni signali (če imate opravka neposredno s kupcem) so lahko poseben način, da kupec drži ali uporablja izdelek, kot da je že njihov.
5. Zaprite prodajo. Če zaznate nakupne signale, nehajte promovirati in zaključite prodajo. Pogosta napaka, zaradi katere lahko zgrešite prodajo, je nadaljevanje promocije in ponudbe izdelkov / storitev po stranka je že navedla, da želi nekaj kupiti.

2. del od 3: Zaključek prodaje

1. Poskusite odpreti z neposrednim ali posrednim zapiranjem. To sta dva najpogostejša načina prodaje. Najprej spoznajte posredno metodo. Če niste povsem prepričani, da želi kupec izdelek kupiti, je neposredni zagon v prodajnih krogih nekoliko odsvetovan.
   • Neposredno zapri: "Ali lahko to plačam za vas?" ali "Naj vam pošljem pogodbo, da začnete?"
   • Posredno zapri: "Kaj menite o pogojih?" "Je to nekaj zate?"
2. Preizkusite pristop za in proti. Številni nakupi pogosto temeljijo zgolj na čustvenih razlogih, kjer se kupec prepriča, da je to smiselno (na primer pri nakupu avtomobila). Vendar obstajajo tudi situacije, ko gre res za prednosti in slabosti. Nato s tem kompromisom zaključite prodajo, nekaj, čemur pravimo tudi Ben Franklin, da postane racionalna stranka privlačna:
   • V tej obliki zapiranja prodaje bo prodajalec skupaj s stranko sestavil seznam prednosti in slabosti. Dober prodajalec bo poskrbel, da bo več prednosti kot slabosti.
3. Poskusite psičko blizu, če imate veliko zaupanja v izdelek. Ta način prodaje pogosto uporabljajo - uganili ste - prodajalci v trgovini z živalmi, kjer neodločna stranka sme psičko odpeljati domov z možnostjo vrnitve živali, če ni zadovoljna. Kupec kužka odpelje domov, se z njim igra in prodajo dejansko že zaključi, ne prodajalec, ampak kuža. Če ste prepričani, da je izdelek, ki ga prodajate, zelo privlačen in ni nekaj, česar bi se ljudje zlahka odrekli, ko ga bodo lahko uporabili ali uživali, potem je to odličen način za prodajo.
4. Ob predpostavki, da kupec želi kupiti izdelek, lahko uporablja le visoko usposobljen prodajalec. Pri tem prodajalec zavestno domneva, da se je stranka že odločila za nakup, in najprej zaključi prodajo: "Ta zvočni sistem je odličen. In obljubim, da se boste zaljubili v tisti V8 - ki se kot mačka predrzne. Zdaj , ali želite te v črni ali rdeči? " Upoštevajte, kako prodajalec domneva, da je bila prodaja že opravljena; kupec nima možnosti ugovora. Pasti tega pristopa so očitne; pri tem bodite previdni!
5. Naučite se nagovarjati čustva. Čustva so zelo močna stvar, še posebej v kombinaciji z denarjem. Če se naučite delati s čustvi svojih potencialnih strank, ne da bi se počutili manipulirane, lahko računate na dan plače:
   • Poskus Ne želite zamuditi te ponudbe strategija: Tu prodajalec skuša prepričati kupca z opozorilom, da je izdelek na zalogi ali da ni več na voljo za to najnižjo ceno. S tem naslavljate obžalovanje stranke.
   • Poskus od zibelke do groba tehnika: Ta način prodaje se dotakne tudi kupčevega obžalovanja. V njem prodajalec zavrača ugovor potencialne stranke, da je prezgodaj za nakup, češ da ni nikoli prezgodaj za najpomembnejši nakup v svojem življenju.
   • Poskus prodajno tekmovanje tehnika: Tu prodajalec ponuja majhno spodbudo, na primer skromen popust, in to utemelji z navedbo, da kot prodajalec nekaj kupite z nakupom. "Če sklenem dogovor, lahko grem na križarjenje z ženo." To se sklicuje na krivdo stranke; njihova usoda je prepletena z vašo.
6. Poskusite uporabiti prodajno tehniko, kjer priznanje do majhne točke pomeni, da se strinjate z nakupom izdelka. "Ali imate raje našo brezžično storitev s trenutnim paketom? Ne? Brez težav, brez brezžičnega dela jo bomo pustili tako, kot je."
7. Končajte z eno ali dvema negativnima predpostavkama. Ponavljajoča se vprašanja, kot je "Ali obstaja kaj o izdelku, v kar še vedno niste prepričani?" ali "Ali obstaja razlog, da ne želite kupiti?" stranko postavi v situacijo, ko ne dobi možnosti, da zavrne prodajo. Kar naprej jih bombardirajte z negativnimi predpostavkami, dokler se ne strinjajo s prodajo.

3. del od 3: Dajanje trajnega (ugodnega) vtisa

1. Bodite čim bližje stranki, ne da bi jo / jo motili. Če se ves čas sprehajate med stranko in vašo pisarno, pokažete, da dvomite o njeni volji. Poskusite čim bolj ostati pri stranki, ko veste, kje je glavni interes. Izkoristite svoje dragocene minute, da nadaljujete prodajni postopek in prepričate kupca, da je njegova izbira prava.
2. Ne poskušajte prodati dodatnih izdelkov, razen če to stranka želi. Nadprodaja je umetnost prodaje dodatnih ali dražjih predmetov od tistih, za katere so prvotno prišli. ("Ali želite to naročilo prejeti v razsutem stanju?"). Nadaljnja prodaja lahko deluje v določenih primerih, ko stranka ni povsem prepričana, kaj hoče, vendar preveč prodajalcev ta trik uporablja prepogosto. Obstajata dva dobra razloga za sum, da je ta metoda v prodajni situaciji:
   • Kupec se lahko počuti slabo / negotovo glede prvotnega nakupa. Če kupec za začetek ni prepričan o svojem nakupu, je najbolje, da prodajalec čim prej zaključi prodajo. Preprodaja nas pogosto prisili, da dvomimo, česar sicer ne bi.
   • Kupca lahko odvrne od vrnitve. Veliko zelo dobrih prodajalcev preživi, ​​ker se kupec vedno znova vrača. Če kupcu prodate nekaj dodatnega ali dražjega, pa tega resnično noče, ne bo želel več poslovati z vami.
3. Ne glede na prodajne rezultate ostanite prepričani vase. Biti prodajalec je vsekakor trdno zaupanje. Vsaka neuspešna prodaja se lahko počuti neustrezno in seje dvom, vendar vas to ne moti: ostanete samozavestni, ne glede na to, kako velika grožnja je. Verjameš vase. Vsakič, ko kupec kaj kupi od vas, upa tudi, da bo kupil malo vašega zaupanja v avto, hipoteko, sesalnik. Ne pozabite tega. Načrtujte prodajo za vsak klic ali kupca, ki ga najamete.
4. Nadomestno zdravljenje (nadaljnje ukrepanje). Dobra naknadna oskrba je bistvenega pomena, da nekoga spremenite v redno stranko. Ponudite mu pomoč pri vprašanjih ali pomislekih glede izdelka ali storitve, ki ste jim jo prodali. Preverite, ali so vsi izdelki zadovoljivi, in navedite, da jih mora stranka obvestiti, če obstajajo vprašanja.

Nasveti

• Tudi če nakupa ne morete opraviti, poskrbite, da bo kupčeva izkušnja pri nakupu prijetna. Če danes ne bodo kupili, se bodo morda vrnili pozneje.
• Spoznajte svoje izdelke in storitve. Nič ne deluje bolje kot biti samozavesten in vedeti, kaj prodajate svojim strankam.
• Če kupec ne zagotavlja signalov za nakup, uporabite "poskusno zapiranje", da preverite, ali obstaja interes za nakup. Če ga sprejmejo, ste sklenili dogovor. Če to ne deluje, jih poskusite ogrevati na druge načine.
• Vzemi si čas. Tudi če je jasno, da kupec primanjkuje časa, mu je vseeno treba zagotoviti vse, kar potrebuje, in ga pripraviti na nakup.
• Ne bojte se uporabiti humorja za prebijanje ledu, vedite pa, kdaj naj boste resni.

Opozorila

• Če nekaj prodate neposredno kupcu, poskrbite, da boste videti profesionalno. S predstavitvijo ni treba pretiravati, vendar bo videz urejenega in urejenega kupcu dal večjo samozavest pri nakupu od vas.
• NEMOJTE poskušati prodati, potem ko kupec da jasne signale, da želi kupiti. Če tako nadaljujete, se morda ne bodo prepričali glede nakupa in se bodo sčasoma odločili, da sploh ne bodo ničesar kupili.