Vsebina

• Koraki
• Metoda 1 od 2: 1. del: Komunicirajte s kupcem
• Metoda 2 od 2: 2. del: Uporabite prodajne tehnike

Sposobnost prodati nekomu, ne glede na to, ali gre za izdelek, storitev ali idejo, je ključna veščina, na kateri temeljijo številni sodobni poklici (zlasti tisti, pri katerih so plače neposredno povezane s številom prodaje). Za sklenitev posla je pomembno, da ne morete le "obdelati" kupca, ampak tudi pozorno poslušati, kritično razmišljati in spretno uporabljati učinkovite prodajne tehnike. S pomočjo vsega naštetega lahko povečate tako osebno prodajo kot tudi učinkovitost celotnega podjetja kot celote. Torej, začnite s 1. metodo.

Koraki

Metoda 1 od 2: 1. del: Komunicirajte s kupcem

1. 1 Zadovoljite kupca. Med drugim poskusite osrečiti in zadovoljiti kupca. Ljudje pri svojih dejanjih ne vodijo vedno logike, zato če ste kupcu všeč, je verjetneje, da bo opravil pridobitev, tudi če zanj pogoji posla niso najbolj ugodni. Bodite prijazni, očarljivi in ​​odprti, stranka se mora počutiti mirno in udobno. Karkoli kupec išče, mu morate poskusiti ponuditi.
   • Zgornje velja tako za vaše vedenje kot za izdelek, ki ga prodajate. Storiti je treba vse, da kupcu ne postanete le prijatelj, ampak ga prepričajte tudi v naslednje: vaš izdelek je točno tisto, kar je iskal. Dokazati morate, da bo s pomočjo tega nakupa rešil svoje težave, dolgoročno prihranil denar itd.
2. 2 Poslušaj. Strinjam se, da je precej težko zadovoljiti potrebe kupca, če ne veste, kaj hoče. Na srečo tega ni težko razumeti, dovolj je le poslušati. Ni težko, pogovor začnite tako, da vprašate, ali lahko pomagate, in kupcu omogočite, da se pogovori o svojih željah in potrebah. Ko se natančno naučite, kaj stranka potrebuje, se lahko odločite, kateri izdelek ali storitev najbolj ustreza njegovim potrebam.
   • Bodite pozorni ne le na to, kaj stranka govori, ampak tudi na to, kako to počne. Podrobneje si oglejte izraze obraza in govorico telesa.Če je na primer stranka videti nestrpna in napeta, mu morate takoj ponuditi hitro in enostavno rešitev nastale težave. V tem primeru ne bi smeli začeti dolgega in dolgega pogovora o celotni liniji izdelkov, ki so na voljo za prodajo.
3. 3 Popolnoma se osredotočite na stranko. Dokler se ne odloči za nakup ali ne, morate ustvariti vtis osebe, ki zna odgovoriti na vsako vprašanje, ki se mu pojavi, in najbolj v celoti zadovoljiti vse zahteve stranke. Kar ne bi smeli storiti, je, da se odvrnete in komunicirate s stranko, kot da bi morali opraviti boljše stvari. Kadar koli je mogoče, poskusite pogovoru dati oseben, zaupen značaj. Dodatne naloge morate opravljati šele po zaključku dela s stranko.
   • Zelo pomembno je, da niste nadležni. Ko sklepate posel, ne smete pritiskati in dati kupcu priložnost za razmislek. Lahko na primer uporabite stavek: »Odlična izbira, s tem nakupom boste zelo zadovoljni. Ko boste pripravljeni, pojdite na blagajno, počakal bom, da dokončate nakup. "
4. 4 Dokažite vse prednosti izdelka / storitve. Za prepričanje neodločnega kupca k nakupu je bistren svetel in barvit opis pozitivnih lastnosti vašega izdelka. Stranki ponazorite, kako bo nakup izboljšal njihovo življenje, in skoraj zagotovo bodo opravili nakup. Poskrbite, da bo kupec razumel resnične, praktične koristi, ki vam jih bo prinesel vaš izdelek, ne glede na to, ali gre za prihranek denarja ali časa ali pa samo dobre volje in brezskrbnosti.
   • Ta taktika je precej pogosta. Na primer, da dokažejo vse prednosti avtomobila, vam prodajalci omogočajo preizkusno vožnjo, prodajalci glasbil vam omogočajo, da jih najprej igrate, tudi v veleblagovnicah lahko oblačila preizkusite, preden jih kupite. Če prodajate storitve ali nekaj, česar se kupci ne morejo dotakniti, morate izmisliti drug način, da dokažete vrednost svojega izdelka. Na primer, če prodajate sončne celice, lahko kupcu pomagate izračunati prihranek pri računih za elektriko.
   • Stari pregovor pravi: "Prodajajte vrline, ne izdelkov." Osredotočite se na to, kakšne koristi bo vaš izdelek prinesel strankam, ne na sam izdelek.
5. 5 Bodite strokovnjak na svojem področju. Kupci raje kupujejo od prodajalcev, ki razumejo izdelek in si ne dovolijo popuščanja do kupca. Bodite prijazen vir informacij za stranko. V idealnem primeru bi morali vedeti, da izdelek, ki ga prodajate, ne poznate le kot svoj dlan, ampak tudi poznati podobne izdelke konkurentov. S temi informacijami lahko primerjate tako, da svoj izdelek predstavite v ugodnejši luči in v skladu s tem izpostavite pomanjkljivosti konkurentov. Prav tako boste lažje intuitivno uganili želje kupcev in ponudili izdelek, ki je bolj primeren za to stranko.
   • Recimo, da prodate televizijo samohranečemu očetu, ki vzgaja tri poredne otroke. Popolne informacije o značilnostih vseh modelov bodo prišle prav, da kupcu ponudimo nekaj, kar ga bo spodbudilo k nakupu. V tem primeru lahko prisotnost funkcije starševskega nadzora v določenem modelu televizije postane odločilen dejavnik.
6. 6 Poglej do konca. Precej enostavno je pritegniti stranko, da ji je všeč vaš izdelek. Druga stvar je, kako ga prisiliti v nakup. Ne pozabite, da je vaša plača neposredno povezana s številom prodaj. Poskusite zagotoviti, da kupec opravi nakup v trenutku, ko pride v trgovino, ker se tisti, ki odidejo, da bi "razmišljali več", morda ne bodo vrnili. Če kupec okleva pri nakupu, poskusite izboljšati pogoje pogodbe: ponudite majhen popust ali kakšen bonus.
   • Poskusite tudi narediti postopek odjave čim bolj preprost in hiter.Sprejmite različne vrste plačil, določite mehanizem plačila na obroke, čim manj papirologije. Vse to ne bo le izboljšalo uporabniške izkušnje, ampak jim bo tudi preprečilo, da bi si premislili.
7. 7 Gradite odnose s svojimi strankami. Če spoštujete svoje stranke in poskušate čim bolj zadovoljiti njihove zahteve, bodo te najverjetneje priporočile svojim prijateljem, kar lahko privede do povečanja števila strank. Vzpostavitev spoštljivih in prijaznih odnosov s strankami je odličen način za zagotovitev dolgoročne rasti prodaje. Poskusite to narediti iskreno. Čeprav je pri poročanju o kupcih težko razmišljati bolj kot o statistiki, ne pozabite, da so resnični ljudje s svojimi občutki in čustvi in ​​skoraj vsi cenijo toplino človeških odnosov.
   • Ko ste prodali drag izdelek, lahko po telefonu ali elektronski pošti vprašate, ali je kupec zadovoljen s svojim nakupom. To bo ustvarilo vtis prijateljskega, zaupanja vrednega odnosa. Vendar ne pretiravajte, večina ljudi ne mara pretiranega motenja.

Metoda 2 od 2: 2. del: Uporabite prodajne tehnike

1. 1 Ustvarite vtis nujnosti. Večina kupcev ne mara misliti, da bi lahko zamudili dobro ponudbo, tudi če izdelka trenutno ne potrebujejo. Eden najstarejših in najučinkovitejših načinov, kako obotavljajoče kupce prepričati v nakup, je ustvariti vtis, da morda pogrešajo kakšno posebno ponudbo ali da je ponudba časovno omejena. Če želite to narediti, jih poskušajte opozoriti na dejstvo, da je ponudba edinstvena in se ne bo nikoli ponovila, oziroma da izdelka skoraj ni na zalogi. To bo kupce spodbudilo, da izkoristijo edinstveno priložnost.
   • Nekateri brezvestni prodajalci pogosto presegajo etične meje. Najprej močno napihnejo cene, nato pa naj bi jih pod krinko velikih popustov in omejenih ponudb znižali, čeprav se v resnici cene preprosto vrnejo na začetno raven. Na žalost se ta neetična metoda pogosto uporablja.
2. 2 Stranki lahko laskajte (vendar ne odkrito). Stereotip, da so prodajalci še vedno vmesniki in laskavci, se ni pojavil čisto na novo: z manipulacijo občutkov kupcev lahko občutno povečate možnosti, da kar koli prodate. Bistvo je, da to storite subtilno, ne izrecno, da ne pretiravate in ne ponaredite. Bodite sladki, vendar ne pretiravajte. Če se kupec strinja z ekskluzivno ponudbo za nakup novega avtomobila, potem je "pameten", ne pa "super genij". Če stranka s prekomerno telesno težo preizkusi obleko, je videti bolj "vitka" in ne "osupljivo elegantna". Laskavejši, a verjetni in zmerni.
   • Tudi če ne veste, kako laskati stranki, ne pozabite, da je težko narediti napako, če želite stranki pohvaliti njen okus. Ne glede na izdelek, ki ga izbere, preprosta fraza "Odlična izbira!" lahko kupca potisne k nakupu.
3. 3 Naj se stranke počutijo dolžne. Večina ljudi je pripravljenih narediti nekaj za drugo osebo, če jim je v preteklosti naredil uslugo. Tako lahko spretni prodajalci to dejstvo izkoristijo tako, da imajo kupci vtis, da jim je bila zagotovljena neka storitev ali nega. Včasih je dovolj le biti pozoren in odziven na stranko. Na primer, prodajalec čevljev neutrudno teče med skladiščem in trgovino, zahvaljujoč kateremu lahko kupec preizkusi na desetine parov čevljev, samo s svojim delom izkazuje skrb in prijaznost. V drugih primerih lahko zagotovite majhno "storitev": stranki prinesite brezalkoholno pijačo ali si v urniku posebej izločite čas zanj.
   • Za večji učinek naj bodo vaša prizadevanja "opažena".Na primer, ko se dogovorite za sestanek s stranko, odprite svoj dnevnik, prečrtajte »prejšnji« vnos v njem in šele nato napišite novo beležko.
4. 4 Ne hitite s kupcem. To ni enostavno, še posebej, če lahko zaslužite velike provizije. Želim samo pritisniti na dvomljivega odjemalca, ga odpeljati na blagajno, ga potisniti do izhoda in pozabiti nanj. Očitno to ravnanje ni najbolj razumno. Kupci res ne marajo, ko poskušajo zavajati ali goljufati. Prodajne strategije, ki pri nakupu temeljijo na hitrosti in skoraj prisili, ustvarjajo ta vtis in se zato dojemajo kot precej sovražne. Tudi če je z njihovo pomočjo mogoče kratkoročno povečati prodajo, bodo dolgoročno povzročile izgube zaradi poslabšanja ugleda in negativnih ocen.
   • Odličen prodajalec bo vedno najprej dal prepričljiv primer za nakup, nato pa "dal čas za razmislek" in ne pritiskal. Medtem ko le dober prodajalec naredi vse, kar je v naši moči, da bi preiskal pozitivne vidike izdelka in minimiziral negativne, ne da bi se za kupca odločil.
5. 5 Bodite odgovorni in zanesljivi. Obstaja več zahrbtnih prodajnih tehnik, vendar prodajalcu ni treba poznati vseh. Samo poskušanje biti pošten je dovolj. Če ste kupcu nekaj obljubili, ga obvezno upoštevajte. Če se motite, se iskreno opravičite. Spoštovanje je ključni element vsake prodaje. Če kupec do prodajalca čuti spoštovanje, je prepričan, da ga ne bodo prevarali. Če prodajalec do kupca čuti spoštovanje, je prepričan, da bo njegovo delo pozitivno ocenjeno. Če organizacija čuti spoštovanje do strank, je prepričana, da bodo njihovo blago in storitve plačani. V primeru kršitve enega od teh pogojev se raven prodaje zmanjša. Zato naredite vse, kar je odvisno od vas, pridobite spoštovanje strank in z njimi ravnajte kot s človekom.