Vsebina

• Stopati
• 1. del od 3: biti zanesljiv
• 2. del od 3: Biti asertiven
• 3. del: Ostanite optimistični
• Nasveti

Prodaja je umetnost. Kot dober prodajalec ste deloma odločni in deloma pasivni ter iščete ravnovesje med prepričljivostjo in karizmo. Tako lahko na kraljev dan celo prodate kečap sladolede ženskam z belimi rokavicami (čeprav raje priporočamo nekaj bolj praktičnega). Preberite v nadaljevanju, če želite izvedeti, kako izgledati zaupanja vredni, samozavestni in ostati optimistični glede prodaje.

Stopati

1. del od 3: biti zanesljiv

1. Kupca postavite na prvo mesto. Nekomu ne moreš nekaj prodati, če ti ne zaupa. Če želite nekoga prepričati, da potrebuje izdelek, morate biti sposobni uravnotežiti poštenost in svojo težnjo po prodaji ter biti odločni, neomajni in pošteni. Če vam stranka ne zaupa, se bo manj pripravljena odločiti o nakupu na podlagi informacij.
2. Postavite se v kožo svojih strank. Ugotovite, kaj vaša stranka v resnici želi in zakaj. Ljudje kupujejo izdelke kot sredstvo za dosego cilja. Če razumete in obvladate potrebe svojih strank, boste dober prodajalec.
   • Stranki omogočite pogovor in postavljajte vprašanja, da ugotovite njegove želje. Če stranka reče, da želi kupiti obleko, jo vprašajte, za katero priložnost je to. Prodaja obleke nekomu, ki se udeleži pogreba, se precej razlikuje od prodaje obleke nekomu, ki želi proslaviti nedavno promocijo.
   • Če kupec pokaže zanimanje za določen izdelek, ga vprašajte, kaj mu je všeč. Stranka naj izbere izdelek, v katerem se počuti dobro, bolje spozna svojo stranko in njen okus ter odkrije pravi razlog za nakup.
   STROKOVNI NASVET

   Postanite strokovnjak na svojem področju. Prepričajte se, da veste vse o izdelku, ki ga prodajate, pa tudi o izdelkih vaših konkurentov. Tako lahko kupcu razložite, zakaj je izdelek, ki ga priporočate, prava izbira zanj.

   • Če na primer prodajate košarkarske čevlje, ugotovite, kateri igralci nosijo katere čevlje, katere sloge zbirajo in katero zgodovino imajo čevlji. Spoznajte tudi vse tehnične podrobnosti o dimenzijah, udobju in vzdrževanju čevljev.
3. Bodite pozorni na naknadno oskrbo. Če res želite biti dober prodajalec, naredite še korak naprej. Zapišite imena in kontaktne podatke svojih strank in jih po hitrem telefonskem klicu ali pismu po nakupu kontaktirajte, da se prepričate, da so z nakupom stoodstotno zadovoljni. Tako spremenite svoje stranke v prave oboževalce, ki se bodo v prihodnosti zagotovo vrnili k vam. Tako dobite tudi priporočila strank in napredovanje delodajalca.
4. Poskrbite, da boste videti dobro. Ni posebnega sloga, ki bi se ga morali držati - prodajalec avtomobilov se bo verjetno oblekel nekoliko drugače kot prodajalec v trgovini s kitaro -, vendar bi morali raziskati, kako se obleči primerno in dostopno. Umijte se, skrbite zase in bodite prijazni.

2. del od 3: Biti asertiven

1. Pripravite se na morebitne ugovore. Bodite pozorni na odzive strank. Izrazi obraza in govorica telesa vam lahko povedo veliko o odnosu vaših strank. Ko prodajate predstavitev določenega izdelka, ne pozabite, da ste v trgovini in prodajate tisto, zaradi česar se stranka ob svojem nakupu počuti dobro. Če razmišljate o tem, kateremu delu izdelka ali ceni stranka nasprotuje, se boste lažje odzvali taktično in prepričljivo.
   • Če kupec ni prepričan o določenem izdelku, ga potrdite, namesto da bi ga še bolj promovirali. Objektivno lahko omenite nekatere prednosti izdelka, hkrati pa podpirate oklevanje kupca: "Dražji je od drugih čevljev, prav imate. Traja veliko dlje, da vse šivate ročno, vendar je čevelj zato veliko močnejši in bolj trpežne. "
2. Bodite logični. Če delate s provizijo, je seveda lahko skušnjava, da kupcu poskusite prodati dražje in dodatne izdelke ali pa svoje stranke zanimati za najdražje izdelke. Če pa poskušate prodati dražjo in boljšo plazemsko televizijo z velikim zaslonom nekomu, ki živi v študentskem domu v majhni sobi z omejenim prostorom, bo vaša stranka verjetno razburjena nad vašim načinom prodaje. Poskusite najti ravnovesje med vašo željo po prodaji izdelka in izdelkom, ki je najprimernejši za vašo stranko.
3. Vprašajte stranko, ali želi izdelek kupiti. Če se stranka težko odloči, potem z malo pritiska ni nič narobe. Zaupajte, da ste priporočili najboljši izdelek, in kupca vprašajte nekaj takega: "Bi radi, da vam to vnaprej odnesem na blagajno, da si ga lahko podrobneje ogledate?"
4. Poskusite prodati več izdelkov na stranko. Po zaključku prodaje poskusite prodati dodatne izdelke, da povečate skupni znesek prodaje. Če ste pravkar prodali tiskalnik, navedite nekaj ponudb za kartuše s črnilom ali pakete papirja za tiskalnik. Navedite razlog, da s tem prihranite denar stranki in stres: "Dolgoročno jih boste potrebovali, zato vam zanje ni treba skrbeti."

3. del: Ostanite optimistični

1. Pozabite na trenutke, ko so šle stvari narobe. Če ste veliko časa preživeli s stranko, ki tako ali tako ni ničesar kupila, je to lahko zelo moteče in odvračajoče. Vendar pa je učenje, kako prebroditi slabe izkušnje in kako se hitro osredotočiti na nove priložnosti, najboljši način, da postanete boljši prodajalec.
   • Poskusite vsak neuspeli poskus razumeti kot vajo. Kaj ste se iz tega naučili?
2. Osredotočite se na lastno prodajo. Nekateri delodajalci poskušajo povečati prodajo, tako da jo spremenijo v konkurenco med različnimi prodajalci in objavijo podatke o prodaji vsak teden ali mesec. Čeprav je to lahko prijazen način, da zaposlene prodajo bolj navdušeno, je lahko tudi odvračajoče, če se še naprej primerjate z drugimi prodajalci.
   • Proslavite zabavo, če prodate veliko izdelkov, vendar si to ne postavite kot cilj. Še naprej gledajte na svoje delo kot na delo. Prosti čas izkoristite z drugimi hobiji, da ne bi še naprej razmišljali o prodaji izdelkov.
3. Ostanite zaposleni. Več poskusov, da nekaj prodate, lažje bo. Če se boste še naprej osredotočali na izboljšanje svojih veščin, boste lažje preboleli majhne napake in zastoje. Če telefonirate ali se sprehodite po trgovini, vam bo dan tudi veliko hitrejši, če boste več časa namenili prodaji izdelkov.
4. Ne krivite nikogar. Karkoli se zgodi, poskusite ne kriviti drugih. Na koncu se stranka odloči, ali bo izdelek kupila. Torej ne glejte sami kot napaka, če se stranka odloči, da ne bo ničesar kupila. Poskusite se videti kot svetovalec med prodajnim postopkom. Predlagajte predloge, bodite čim bolj v pomoč in po odhodu stranke glejte naprej, ne glede na to, ali ste prodali ali ne.

Nasveti

• Ne pozabite, da ste tam, da postrežete strankam služijo in tudi pomagaj.
• Bodite vedno iskreni. Kupci bodo lahko ugotovili, ali ste nezaupljivi.
• Pozorno poslušajte vse, kar pove vaša stranka, in poslušajte tudi, kako to pove. To lahko uporabite, ko izdelek priporočite kot rešitev kupčeve težave. Rešitev želite stranki promovirati na enak način, kot vam je stranka povedala o svoji težavi.
• Prilagodite svojo prodajno smolo kupcu. Ljudje imajo radi različne stvari - kupec ne bo videl zvoncev izdelka, razen če jih pritegne.