Vsebina

• Koraki
• Metoda 1 od 3: Prvi del: Oplodite zemljo za prodajo
• Metoda 2 od 3: Drugi del: Zapiranje prodajne trgovine
• Metoda 3 od 3: tretji del: Zadnje ugodne izkušnje
• Nasveti
• Opozorila

Če ste prodajalec v trgovini na drobno ali lastnik malega podjetja, potem dobro veste, da prepričati stranko, da kupi vaš izdelek ali storitev, pomeni finančno zadovoljstvo tako za vas kot za kupca. Vsak lahko nekaj proda, toda za pridobitev največjega iz dogovora in privabljanje vaših obiskovalcev, da bodo z vami nadaljevali poslovanje v prihodnosti, je potrebno veliko izkušenj in spretnosti. Spodaj je nekaj nasvetov, ki bodo vaše prodajne sposobnosti vodili k privabljanju še več kupcev.

Koraki

Metoda 1 od 3: Prvi del: Oplodite zemljo za prodajo

1. 1 Dobrodošli in motivirajte kupca. Kljub vpletenosti v poslovno transakcijo ni nič narobe, če vzpostavite prijateljski odnos s potencialnim kupcem. Če pozdravljate svojega kupca, mu bo veliko lažje in prijetneje skleniti kakršen koli trgovinski posel z vami.
   • Poiščite nasmeh v očeh. Človeško oko zlahka prepozna lažni nasmeh.Kako? Dejstvo je, da se iskren nasmeh dogaja ne le v ustih, ampak tudi v očeh, lažni nasmeh pa deluje le z ustnimi mišicami, kar takoj pritegne pozornost vašega sogovornika.
   • Bodite previdni pri pretiranem očesnem stiku s kupcem. Raziskovalci z univerze Harvard so ugotovili, da prodajalci, ki so preveč odvisni od očesnega stika, svoje kupce prestrašijo pred dokončanjem prodaje. Ta trditev temelji na teoriji, da je očesni stik namenjen vzpostavitvi superiornosti, in sploh ne tistemu, kar bi vas lahko spodbudilo k nakupu.
2. 2 Ugotovite, kaj točno potrebuje vaša stranka. Ne pozabite porabiti toliko časa, kolikor je potrebno, da pridobite neprecenljive informacije o tem, kaj zanima vašo stranko. Ni hujšega kot prodati izdelek, nad katerim bo kupec kmalu razočaran. Eno najboljših vprašanj, ki jih morate zastaviti strankam, je: "Za kaj boste uporabljali ta izdelek?" Nenehno postavljajte vprašanja, da ugotovite, kaj ta stranka v resnici potrebuje. Ta pristop dokazuje vašo željo po preučevanju ekonomskih potreb te osebe in vaš legitimni interes za njene prednostne naloge pri nakupu.
3. 3 Priporočajte izdelek ali storitev, ki vam ustreza. Zelo pomembno je razumeti, kako so razporejeni vaši izdelki ali storitve, kar vam bo omogočilo, da svoji stranki ponudite najprimernejšo storitev ali izdelek. Poskusite kupca seznaniti z najširšo paleto vaših izdelkov in storitev, da bi našli točno tistega, ki ustreza potrebam vaše stranke.
   • Številne uspešne restavracije svojim natakarjem omogočajo, da z jedilnika poskusijo določene jedi, kar jim omogoča, da se globoko zavedajo, kaj njihova restavracija ponuja. Ta metoda združuje profesionalnost z osebnimi izkušnjami, kar bo natakarjem omogočilo, da strankam predstavijo bogate in zgovorne odgovore na vprašanje: "Deflope? In malo podrobneje, kaj je to?"
   • Poskusite preizkusiti čim več svojega asortimana, če ne celo vseh. Kupci na kilometer se počutijo neprofesionalno in neizkušeno, zato obogatite svojo prtljago z vedenjem o tem, kaj prodajate, tudi če boste morali plačati nekatere izdelke, saj vam bo ta majhna naložba jutri prinesla veliko uspešne prodaje in prihodkov.
4. 4 Poslušajte in pazite, ali od strank kupujete signale. Nakupovalni signali se lahko slišijo kot izgovorjeni ali pa se pojavijo kot neverbalni znak. Vprašanja, kot so: "Kako mi lahko ta stvar koristi?" ali "Katera kravata mi najbolj ustreza srajco?" so klasični primeri signalov za nakup govora. Neverbalni znaki se lahko pojavijo, ko seveda osebno imate opravka s kupcem, na primer stranka odkuša izdelek, kot da ga že ima v lasti.
5. 5 Zaprite nakupno pogodbo. Takoj, ko vidite očitne signale, da je kupec pripravljen kupiti izdelek, takoj ustavite prodajo in preprosto zaprite prodajo. Ena najpogostejših napak je še naprej poskušati prodati in ponuditi izdelke, potem ko se je kupec že odločil in pripravljen na nakup.

Metoda 2 od 3: Drugi del: Zapiranje prodajne trgovine

1. 1 Odločite se za neposreden ali posreden način zapiranja posla. Zgornje metode so glavne vrste uspešnega zaključka prodaje. Najboljše mesto za začetek je obvladovanje posredne metode. Razen seveda, če je stranka pred vami na kolenih in prosi za nakup tega ali onega izdelka, je posredna vrsta prodaje najbolj sprejemljiva v trgovskih krogih.
   • Neposredna metoda: "Ali lahko začnem pakirati to molžo?" ali "Naj mi po e -pošti pošlje kopijo vaše pogodbe."
   • Posredna metoda: "Kako se počutite glede predlaganih pogojev?" "Ali razumete vse v tem sporazumu?" "Ali ta izdelek ustreza potrebam vašega podjetja?"
2. 2 Uporabite seznam prednosti in slabosti, če želite zadovoljiti racionalno stranko svoje stranke. Večina prodaje je posledica čustvenih odločitev, v katerih se je kupec že prepričal, da je njihova odločitev za nakup povsem logična (na primer nakup avtomobila). Čeprav se včasih pojavijo situacije trgovanja, ko je vse prekinjeno zaradi preprostih "prednosti" in "slabosti" določenega izdelka. Uporabite seznam Bena Franklina ali znan tudi kot seznam prednosti in slabosti, da se dogovorite z racionalnim kupcem.
   • Na seznamu Bena Franklina bodo prodajalec in kupci tehtali prednosti in slabosti izdelka. Dober prodajalec bo poskušal dati več argumentov za kot proti.
3. 3 Doživite pogajalsko izkušnjo v stilu kužka. Kot ste morda uganili, je ta metoda nastala v trgovinah za male živali, kjer vam prodajalci dovolijo, da mladička vzamete za dan ali dva, nato pa ga vrnete, če vam ni všeč. In kot mislite, se v bistvu vsi ljudje hitro navadijo na novega hišnega ljubljenčka in se od njega ne morejo več ločiti. To metodo je treba uporabiti, če ste prepričani, da ima vaš izdelek to nepremagljivo karizmo mladička.
4. 4 Uporabite metodo ugibanja. To vrsto prodaje uporabljajte le, če imate veliko uspešnih prodajnih izkušenj in tako imenovani trgovalni nagon. S to metodo se prodajalec obnaša, kot da se je kupec že dogovoril za nakup nekega izdelka, prodajalec pa se zdi, da mirno zaključuje nakup: "Zvočniški sistem je samo ubijalski. Zagotavljam, da se boste zaljubili v V8 noro - motor zveni kot pesem. Ste torej želeli rdečo ali črno? " Upoštevajte, kako prodajalec domneva, da je posel že v njegovem žepu in tako stranki preprečuje, da bi odprl usta, da bi ugovarjal. Toda pomanjkljivosti te metode so očitne. Uporabljajte previdno.
   • Doživite prodajo "boljša ptica v roki kot pita na nebu". V tem primeru prodajalec poskuša prodati, tako da jih opomni, da količina tega izdelka ni neskončna in da se morda ta izdelek na policah trgovin ne bo pojavil šele naslednje leto. S tem pritegnete obžalovanje stranke.
   • Uporabite metodovse starosti so podrejene nakupuNa ta način tudi vi vplivate na obžalovanje svojih strank, tako da njihov ugovor, ki se sliši kot prezgodaj za določen nakup, obrnete na dejstvo, da za velike nakupe v življenju ni nikoli prepozno.
   • Metoda uporabe trgovalne igre: Prodajalec potisne kupca k nakupu s ponudbo majhnega popusta, ki je upravičen z dejstvom: "Če lahko prodam ta izdelek, se lahko z ženo odpravimo na to križarjenje." To vpliva na klientov občutek usmiljenja, saj je vaša usoda odvisna od njegove odločitve za nakup ali ne.
5. 5 Poskusite to narediti na svoj način, tako da premaknete kazalec na zadnji dotik. Ta metoda temelji na načelu, da soglasje k majhni napaki daje soglasje za dokončanje trgovine v celoti. "Ali želite, da je naša brezžična storitev omogočena? Ne? V redu, ohranili bomo vse razen brezžične storitve."
6. 6 Prodaja z eno ali dvema negativnimi predpostavkami. Ponavljajoča se vprašanja, na primer "Ali obstaja še kaj, kar morda ne razumete o tem izdelku?" ali "Ali imate kakršen koli razlog za zavrnitev podpisa te pogodbe?" postavlja stranko v položaj, da nima več razlogov, da zavrne nakup. Ta vprašanja postavljajte, dokler se kupec ne strinja z dogovorom.

Metoda 3 od 3: tretji del: Zadnje ugodne izkušnje

1. 1 Ostanite s stranko čim dlje, ne da bi ustvarili nepotrebno vsiljivost in pretiravanje. Če nenehno hitite sem in tja v pisarno svojega menedžerja in nazaj, v mislih svoje stranke sejete zrnce dvoma. Poskusite ostati blizu svoje stranke in mirno nadaljujte prodajni proces, potem ko začutite začetno zanimanje kupca. Uporabite svoj dragocen čas, da potrdite izbiro stranke.
2. 2 Ne smete kupovati dražjega blaga, če si tega stranka ne želi. Vdihavanje je umetnost prodaje dodatnih dodatkov ali predmetov, dražjih od tistega, kar je kupec prvotno nameraval kupiti. (Bi radi naročili televizor 10 centimetrov večji?) Vdihavanje dobro deluje, ko kupec v resnici ne ve, kaj hoče, vendar večina trgovcev zanemarja to metodo. Obstajata dva preprosta razloga, zakaj se je treba izogniti vohanju:
   • To lahko povzroči, da kupec dvomi v svoj prvotni nakup. Če kupec izgubi zaupanje v svojo izbiro, je najbolje, da dober prodajalec naredi izdelek čim prej. Vohanje nas pogosto spravi v razmišljanje o stvareh, o katerih sami ne bi nikoli razmišljali.
   • Tvegate, da boste stranko v prihodnosti prestrašili. Veliko res nadarjenih prodajalcev trpi zaradi izgube strank zaradi pretiranega vohanja. Če stranko potisnete z nečim, česar si ni želel, je malo verjetno, da se bo k vam kdaj vrnil v nakupovanje.
3. 3 Bodite samozavestni, čeprav vedno bolj zapletena presenečenja zameglijo vaš razum pri prodaji. Zaupanje je vse v umetnosti prodaje. Vsak neuspeh nas zažari v semena negotovosti, vendar vas to ne bi smelo skrbeti, saj ste prepričani vase in ostanete takšni, tudi če se soočite z nevarnostjo. Konec koncev, vsakič, ko stranka kupi nekaj od vas, upa tudi, da bo skupaj z novim avtomobilom, sesalnikom ali zavarovanjem pridobil delček vašega zaupanja. Zapomni si to. Pričakujte prodajo pri katerem koli klicu ali obiskovalcu.
4. 4 Ostanite povezani s kupci. Dober stik s strankami je bistven pri izgradnji zvestih strank. Kupcem po trgovanju ponudite vse vrste pomoči. Poskrbite, da bodo vsi izdelki, ki jih prodajate, zadovoljili potrebe kupca in če ima kakšno vprašanje, ste mu vedno na voljo.

Nasveti

• Dobro veste, kaj prodajate. Ni lepšega kot odlično poznavanje vseh informacij o vaših izdelkih ali storitvah.
• Tudi če določenega izdelka niste mogli prodati, poskusite potencialnega kupca nagraditi s čudovitim in prijetnim vzdušjem, ki ga lahko potisne, da se v prihodnosti vrne k vam zaradi nakupa.
• S svojim smislom za humor lahko vzpostavite dober stik s stranko, vendar vedno veste, kje in kdaj morate biti resni.
• Če kupec ne daje nobenih signalov o nakupu, se zateči k preskusni prodaji, da preveri, ali ga zanima nakup. V nasprotnem primeru nadaljujte z ocenjevanjem.
• Ne hitite. Tudi če se kupec mudi, morate nujno ponuditi vse, kar potrebujejo za uporabo tega izdelka.

Opozorila

• Če se ukvarjate iz oči v oči, poskrbite, da boste videti profesionalno in brez napak. Vaša predstavljivost bo vašemu kupcu dala več zaupanja pri nakupu vaših izdelkov.
• Nehajte prodajati ali vohati, če kupec daje vse signale, da je pripravljen kupiti, ga odpeljite na blagajno in zaključite trgovino, sicer bo vaša pretirana vztrajnost, da nekaj proda, pripeljala vašo stran do stanja zablode in negotovosti, nakup kot tak.