Kako napisati načrt trženja

Video.: E-delavnica: Definiranje ciljne skupine, načrt trženja

Vsebina

Koraki
1. del od 4: Izvajanje analize stanja
2. del od 4: Pregled prednosti in slabosti vašega podjetja
3. del od 4: Iskanje idej za marketinški načrt
4. del od 4: Priprava tržnega načrta
Nasveti
Opozorila
Dodatni članki

Tržni načrt podjetja je načrt, ki odraža njegovo splošno tržno strategijo za prihodnje leto. Navesti mora, za koga postavljate svoje izdelke, kako jih boste prodali ciljni kategoriji kupcev, katere tehnike boste uporabili za privabljanje novih strank in povečanje prodaje. Namen tržnega načrta je podrobno opisati, kako lahko svoje izdelke in storitve tržite na ciljnem trgu.

Koraki

1. del od 4: Izvajanje analize stanja

1 Razmislite o ciljih svojega podjetja. Namen analize stanja je razumeti trenutno tržno situacijo, v kateri se nahaja vaše podjetje. Na podlagi tega razumevanja lahko premislite in izvedete potrebne spremembe v poslu. Začnite tako, da si ogledate poslanstvo in cilje podjetja (če jih vaše podjetje še nima, jih je treba najprej opredeliti) in preverite, ali vam trenutni načrt trženja pomaga pri doseganju teh ciljev.
- Na primer, vaše podjetje izvaja odstranjevanje snega in druga z njim povezana zimska dela. Zastavili ste si cilj povečanja prihodkov za 10% z novimi pogodbami. Ali imate načrt trženja, ki opisuje, kako lahko pritegnete dodatne pogodbe? Če načrt obstaja, ali je učinkovit?
2 Raziščite svoje trenutne tržne prednosti in slabosti. Kako je vaše podjetje trenutno privlačno za stranke? Kako so konkurenčna podjetja privlačna za stranke? Zelo verjetno so vaše prednosti tiste, ki vas pritegnejo. Če poznate svoje prednosti, imate pomembno tržno prednost.
- Poudarite jasne, nesporne prednosti in prednosti vašega podjetja, ki jih imajo vaše stranke radi. Nanašajo se na bistvene značilnosti podjetja in določajo stopnjo zadovoljstva njegovih strank.
- Možne prednosti vključujejo nizke stroške, odlično storitev za stranke, prijaznost do strank ali hitrost storitev.
- Razumeti, kaj vas loči od konkurence. Razlike so lahko povezane z vašimi močmi ali načinom poslovanja. Če pa želite, da vas imajo raje stranke in ne konkurenti, morate to vnaprej razumeti, zakaj to morajo storiti.
- Prav tako se morate zavedati potencialnih slabosti in slabosti vašega podjetja, saj so to tudi njegove notranje značilnosti, ki so pomembne za stranke. Ko ugotovite svoje slabosti, se morate lotiti njihovega odpravljanja. Če tega ne storite, lahko vaše slabosti dajo vašim konkurentom opazno prednost pred vami.
3 Raziščite svoj ciljni trg. Zelo pomembno je natančno vedeti, komu so vaši izdelki namenjeni, da svojo marketinško strategijo usmerite na ciljno publiko. Poznavanje ciljnega trga in njegovih potreb vam bo pomagalo razumeti, kje in kako oglaševati svoj izdelek. Če nimate jasne predstave o ciljnem trgu, ne boste mogli zgraditi učinkovitega sistema za prilagajanje blaga in storitev potrebam strank.
- Izvedite demografsko raziskavo. Koristno bo vedeti starost, spol, lokacijo in celo povprečen dohodek vaših strank. Prav tako boste morali razumeti psihologijo izbire strank. Na primer, če vaše podjetje čisti sneg in so njegove stranke velika podjetja, kaj je zanje najpomembnejši del storitve čiščenja snega?
- Uporabite uradne statistike za svoj trg in industrijo. Seznanite se lahko s takšnimi ekonomskimi kazalniki, kot so indeksi cen in stroškov, pa tudi s statistiko zaposlovanja po državah, regijah in mestih.
- Če proračun vašega podjetja dopušča, lahko pri specializiranih ustanovah naročite posamezne raziskave in analize trga ter analizo trenutnih trendov v vaši industriji.
- Prav tako morate raziskati svoje konkurente. Edini način, da strankam ponudite tisto, kar vaši konkurenti ne morejo ponuditi, je, da natančno ugotovite, zakaj so vaši konkurenti privlačni. Ali ponujajo boljše cene? Ali imajo višje stopnje prometa? Če da, kako to storijo? Ali včasih pri pripravi poslovnega načrta poskušajo zarezati na najpreprostejšo pot? Z razumevanjem prednosti in slabosti vaših konkurentov lahko svojemu podjetju utirate najboljšo pot do uspeha.
NASVET SPECIALISTA
Emily Hickey, MS

Ustanoviteljica glavnega detektiva Emily Hickey je ustanoviteljica agencije Chief Detective, agencije za promocijo družbenih medijev, ki nekaterim največjim svetovnim trgovcem na drobno in startupom pomaga pri oglaševanju na Facebooku in Instagramu. Kot razvojni specialist dela že več kot 20 let. Leta 2006 je magistrirala na Stanford Graduate School of Business.
Emily Hickey, MS
Ustanovitelj glavnega detektiva
Poskusite si predstavljati posamezne stranke. Emily Hickey, ustanoviteljica agencije za trženje družbenih medijev, pravi: »Poskusite razmišljati o določenih ljudeh, ki so lahko stranke določene blagovne znamke ali uporabniki določenega izdelka. Z družabnimi mediji lahko dobite predstavo o tem, kdo so ti ljudje, ter si ogledate spletna mesta konkurentov in ocene strank. Ko vam bo uspelo predstaviti nekaj določenih ljudi, bo to vaš ciljni trg. "
4 Zberite informacije o zunanjih priložnostih in grožnjah za vaše podjetje. To bodo zunanje značilnosti podjetja, odvisno od konkurence, nihanj tržnih dejavnikov, pa tudi od strank in kupcev. Cilj je ugotoviti različne dejavnike, ki lahko vplivajo na poslovanje. Tako boste lahko ustrezno prilagodili svoj tržni načrt.
- Začnite z analizo tržnih trendov, kot so spreminjanje želja in potreb strank, ter pričakovanja od podjetij, kot je vaše.
- Bodite pozorni na trende v finančnem sektorju, na primer rast uporabe virtualnih plačilnih sredstev ali trenutne stopnje inflacije.
- Če ste lastnik podjetja za odstranjevanje snega in svoje storitve postavljate za vladne agencije, ne pozabite, da zaradi omejenih proračunskih sredstev takih organizacij postajajo bolj izbirčni glede cene. V takšnih razmerah se morata strategija razvoja podjetja in njen tržni načrt osredotočiti na to, kako zagotoviti najboljšo kombinacijo najnižje cene in dobre kakovosti vaših storitev.

2. del od 4: Pregled prednosti in slabosti vašega podjetja

1 Anketo pošljite svojim strankam. Če imate impresivno bazo zvestih strank, razmislite o izvedbi ankete med njimi. Tako se lahko od strank naučite prednosti in slabosti vašega podjetja. Posledično bo vaš marketinški načrt gradil na prednostih vašega podjetja (ker veste, kaj so všeč vašim strankam). Poleg tega se boste lahko potrudili popraviti tiste točke dejavnosti, ki so pomanjkljivosti podjetja.
- Poslani vprašalniki morajo biti kratki in enostavni. Stranke so morda zainteresirane za anketiranje, vendar ne bodo želele porabiti veliko časa in truda za to. Poskusite, da vaša anketa zavzame približno polovico strani A4. Če potrebujete bolj impresivno raziskavo, potem v nobenem primeru ne sme presegati dveh strani (to je absolutna meja).
- Poskusite, da vprašanja iz vprašalnika predlagajo kratke neodvisne odgovore stranke in ne zahtevajo izbire možnosti s predlaganega seznama odgovorov. Seveda, če želite, lahko v vprašalnik vključite več vprašanj z več izbirami, vendar bi morala večina vprašanj ostati odprta, kot je navedeno spodaj. Kaj vam je na našem izdelku / storitvi všeč? Kaj vam je najmanj všeč? Kakšne izboljšave bi radi videli? Stranke lahko vprašate tudi, ali so pripravljeni vaše podjetje komu priporočiti in zakaj. Tako lahko med zbiranjem informacij o prednostih in slabostih podjetja ocenite stopnjo zadovoljstva strank.
- V pismo z vprašalnikom vključite plačljivo ovojnico z vašim naslovom. Strank ne bi smeli siliti v nepotrebna prizadevanja in stroške. Anketiranje bi moralo biti zanje čim bolj preprosto.
- Če se odločite za izvedbo ankete po pošti, se prepričajte, da ste v proračunu za tiskanje ankete in poštnino.
2 Izvedite anketo po e -pošti. Ta vrsta ankete je primerna, če imate podatke o e -poštnih naslovih svojih strank, ki ste jih zbrali kot del kontaktnih podatkov za mesečno distribucijo v imenu vašega podjetja. V anketi po e -pošti lahko postavite ista vprašanja, ki bi jih vključili v tiskano anketo. Vendar pri izvajanju anket po e -pošti obstaja nevarnost, da bodo vaša e -poštna sporočila končala v mapi z neželeno pošto. Nikoli ne boste vedeli, koliko pisem, ki ste jih poslali, je bilo dejansko prejetih in ni zagotovila, da bodo stranke, ki bodo prejele pismo, želele opraviti anketo.
3 Organizirajte telefonsko anketo. V nekaterih primerih so telefonske ankete občutljiva tema, saj marsikoga jezi, ko jih neznane osebe pokličejo po telefonu z nerazumljivim namenom. Če pa vaše podjetje temelji na tesni osebni komunikaciji s strankami, potem v telefonski anketi ni razloga za skrb. Večino istih vprašanj, ki bi jih vključili v pisno anketo, lahko postavite: o prednostih in slabostih podjetja, o verjetnosti, da svoje podjetje priporočite drugim ljudem.
- Pomanjkljivost telefonskih anket (poleg morebitnega draženja stranke zaradi vašega klica) je pomanjkanje pisnega odgovora stranke, ki ga prejmete ob izpolnjevanju tiskanih ali elektronskih vprašalnikov. Zato boste za telefonske razgovore morda potrebovali osebo z visoko hitrostjo tipkanja ali pisanja, ki bo nato sestavila vrtilno tabelo ali katalog pričevanj vaših strank.
4 Izvedite individualne ankete strank. Ni nujno, da so obsežne. Lahko preprosto postavite nekaj povezanih vprašanj, ko kličete poslovno med obdelavo naročila ali ko mu zagotovite kakršno koli pomoč.Najboljši način za izvedbo ankete pa je neposredna komunikacija s stranko, da lahko natančno veste, kakšne izboljšave vašemu podjetju manjkajo.
- Podobno kot pri telefonski anketi boste pri anketi iz oči v oči morali posneti tudi odzive in povratne informacije strank. Zaradi tega intervju iz oči v oči ni učinkovit ali neizvedljiv. Če se odločite za to pot, morate vnaprej premisliti o vseh odtenkih.

3. del od 4: Iskanje idej za marketinški načrt

1 Zberite vse informacije, ki so vam na voljo. Preglejte rezultate vseh svojih raziskav in se odločite, kako boste razširili svoje podjetje. Uskladite svoje zamisli s trenutnimi realnostmi in ovirami, vključno z upoštevanjem trenutnih in predvidenih trendov na trgu, pričakovanih stroškov v bližnji prihodnosti, regij in demografskih kategorij, ki so za vas najuspešnejše, in konkurentov, ki delujejo v istih regijah ali delajo z istimi demografskimi skupinami.
2 Določite odgovorne osebe. Pri pripravi vašega tržnega načrta boste morali določiti posameznike, odgovorne za posebne vidike promocije vašega podjetja na trgu. Razmislite, kateri zaposleni bodo najbolje izpolnjevali posebne funkcije tržne politike in opredelite svoje odgovornosti. Prav tako boste morali razmisliti o sistemu ocenjevanja uspešnosti teh delovnih nalog.
3 Objavite svoje marketinške cilje. Kaj želite doseči s svojim trženjskim načrtom? Ali vidite končni cilj razširitve baze strank, obveščanja obstoječih strank o novih storitvah in izboljšavah kakovosti, širitve v druge regije ali demografske skupine ali kaj povsem drugega? Vaši cilji bodo osnova za pripravo načrta.
- Tržni cilji ne smejo biti v nasprotju z glavnimi cilji vašega podjetja.
- Ko postavljate svoje tržne cilje, se morate spomniti, da morajo biti oprijemljivi in merljivi. V nasprotnem primeru bo rezultate njihovega izvajanja težko razlagati in ne boste mogli razumeti, katere strategije in pristopi so bili učinkoviti.
- Kot vodilo uporabite kazalnike, kot so rast prihodkov, povečanje obsega prodaje / proizvodnje, večja ozaveščenost javnosti o vašem podjetju in povečanje števila novih strank.
- Na primer, cilj bi lahko bil povečati število oddanih pogodb za 10% ali povečati razširjanje informacij o vašem podjetju na družbenih medijih.
4 Določite načine za dosego svojih ciljev. Strateški akcijski načrt bi moral obravnavati vse tri kategorije strank: hladno kategorijo (tiste, ki sploh ne poznajo vas, ki jih je treba doseči z oglaševanjem in neposredno promocijo izdelka), toplo kategorijo (tiste, ki že poznajo vašo stranko) podjetja ali vsaj videli njihove oglase ali sodelovali v trženjskih akcijah) in vroče kategorije (zainteresirane stranke, ki dobro poznajo vaše podjetje in so pripravljene nadaljevati delo z njim). Poiskati boste morali ideje, kako doseči vse kategorije obstoječih in potencialnih strank, ki bodo določile uporabljeno tržno strategijo.
- Na primer, družabni mediji, radijski oglasi, panoji ali letaki se lahko uporabijo za dosego hladnih kontaktov. Usposobljeni ljudje lahko sodelujejo s potencialnimi strankami, ki so že pokazale zanimanje za vas ali so se celo ukvarjale z vami, da bi jih na podlagi informacij, pridobljenih med raziskavo trga, prepričale, da bodo izdelki ali storitve vašega podjetja najboljša rešitev za njihove težave .
5 Razvijte trženjske strategije za dosego svojih ciljev. Ko boste jasno opredelili svoje tržne cilje in možnosti, boste morali razmisliti o posebnih ukrepih za njihovo dosego. Obstaja veliko različnih vrst trženjskih strategij, najpogostejše pa so navedene spodaj.
- Poslovni dogodki ali posebni dogodki, organizirani neposredno v trgovinah, so odličen način za privabljanje kupcev. Dogodek je lahko organiziran kot pogostitev, družabna dejavnost ali kaj drugega, kar bo na stranke naredilo dober vtis, motiviralo in zbralo vaše osebje ali razširilo vaš krog potencialnih strank.
- Metode socialne promocije so skoraj vedno uspešne. To je zato, ker spodbujajo vaše podjetje, hkrati pa v ljudeh vzbujajo občudovanje nad vašimi izdelki in storitvami. Na primer, lahko v trgovini ali na družabnih omrežjih organizirate nekakšno tekmovanje z majhno nagrado za izkazovanje pozornosti vašemu podjetju ali za naročnino na vašo skupino v družabnih omrežjih.
- Razmislite o plačilu kratkoročne odprte podpore za vaše podjetje od spoštovane osebe ali skupine ljudi, ki že uporablja njegove izdelke in storitve. Tovrstno podporo lahko v celoti zagotovite prek družbenih medijev. Ta vrsta ukrepov ne bo vzdržala vsakega proračuna, saj so lahko stroški zanj precej visoki. Vendar je v mnogih primerih ta korak zelo učinkovit.
- Ne zanemarjajte vrednosti pametnih, privlačnih oglasov. Kakovostna izbira obraza in glasu vaše oglaševalske akcije bo dala izjemno učinkovite rezultate.
6 Pomislite, kakšno vlogo lahko imajo socialni mediji za vas. Različne platforme družbenih medijev so lahko izjemno učinkovit in poceni način oglaševanja vašega podjetja, zato jih je treba vključiti kot ločeno sestavino vašega tržnega načrta. Družbeni mediji so lahko koristni za oglaševanje posebnih ponudb, popustov, promocijo izdelkov in komunikacijo s ciljno publiko.
- Dejavnost na družabnih medijih vam bo omogočila, da bolje razumete, kaj imajo v mislih vaše stranke. Razmislite o odprtju spletnega dnevnika ali razširjanju povezav do informacij o morebitnih težavah strank in o tem, kako jih lahko vaše podjetje obravnava.
- Odprte teme, spletna podpora in ankete so lahko odličen način, da pritegnete pozornost strank, medtem ko se naučite njihovih preferenc in utrdite vašo blagovno znamko na seznamu končnih izbir.
7 Odobrite proračun. Morda imate odlične ideje za promocijo svojega podjetja in razširitev baze strank, vendar boste zaradi majhnega proračuna morda morali delno premisliti svojo strategijo. Proračun mora biti realen in odražati tako trenutno stanje podjetja kot njegovo potencialno prihodnjo rast.
- Ocenite razpoložljive finance. Realnost proračuna je, da mora odražati količino denarja, ki si ga lahko privoščite. Ne napihujte svojega proračuna v upanju, da bo vaš tržni načrt v prihodnosti ustvaril znatne denarne tokove. Dejansko se lahko v primeru neuspeha izkaže, da boste denar zapravili zaman.
- Začnite od malega, razporedite svoj tržni proračun in na tej podlagi ukrepajte. Obrnite se na časovno preizkušene načine oglaševanja, za katere veste, da so najučinkovitejši pri privabljanju novih strank.
- Ne bojte se odstopati od načrta. Če določena vrsta oglasa ne deluje tako dobro, kot bi si želeli (na primer časopisni oglasi ne bodo dosegli vaše ciljne publike), poskusite prerazporediti svoj čas in denar v korist druge, učinkovitejše vrste oglasa.

4. del od 4: Priprava tržnega načrta

1 Začnite s pojasnilom. Ta del tržnega načrta mora vključevati osnovne podatke o vašem izdelku ali storitvi in na kratko opisati celotno vsebino celotnega dokumenta v enem ali dveh odstavkih besedila. Prednostna priprava pojasnila vam bo omogočila, da pozneje razširite in podrobneje opišete nekatere točke v glavnem besedilu dokumenta.
- Zavedajte se, da je pripravljen načrt trženja izredno uporaben za pregled tako neposrednim zaposlenim v vašem podjetju kot tudi njegovim svetovalcem.
2 Opišite svoj ciljni trg. Drugi del vašega tržnega načrta se bo nanašal na rezultate vaših raziskav in opisal ciljni trg podjetja. Besedilo ne sme biti napisano v zapletenem jeziku, kar pomeni, da zadostujejo preproste ključne točke. Začnete lahko z opisom demografije vašega trga (vključno s starostjo, spolom, lokacijo in profilom strank, če obstaja), nato pa preidite na opredelitev glavnih želja strank za vaše izdelke ali storitve.
3 Navedite svoje cilje. Ta razdelek ne sme obsegati več kot ene strani besedila. V njem naj bodo navedeni tržni cilji podjetja za prihodnje leto. Ne pozabite, da morajo cilji, ki ste si jih zastavili, izpolnjevati pet lastnosti: biti specifični, merljivi, dosegljivi, realni in pravočasni.
- Na primer, razumen cilj je lahko: "Do konca leta 2017 povečati skupne prihodke podjetij javnega sektorja za 10%".
4 Opišite svojo tržno strategijo. Ta razdelek mora vsebovati informacije o tem, kako izvesti načrt trženja, to je opis celotne trženjske strategije. Bistvo tukaj je, da se osredotočite na Unique Selling Proposition vašega podjetja (USP), ki je glavna konkurenčna prednost vašega podjetja. Po predstavitvi in načrtovanju glavnih strateških idej boste lažje pripravili besedilni del tega razdelka. Ne pozabite, da bi vam morala strategija pomagati pri prodaji USP.
- Oddelek mora vsebovati informacije o tem, kako stopiti v stik s strankami (prek sejmov, radijskih oglasov, telefonskih klicev, spletnega oglaševanja) in razkriti splošen pristop k spodbujanju ljudi k nakupu. Vse to je treba graditi okoli potreb naročnika in tega, kako ga lahko vaš USP zadovolji.
- Največji možni pomen v tem razdelku pridobi največja mogoča posebnost.
5 Vnesite svoj proračun. V tem razdelku tržnega načrta je treba navesti skupni znesek sredstev, ki bi jih bilo treba porabiti za promocijo izdelkov, ter poseben namen porabe tega zneska. Vse prihodnje stroške je smiselno razdeliti v kategorije in za vsako smer porabe navesti vmesne vsote odhodkov.
- Na primer, 500 tisoč rubljev je treba porabiti za sodelovanje na sejmih, 500 tisoč za radijsko oglaševanje, 20 tisoč za letake, 100 tisoč za nove načine promocije, 200 tisoč za optimizacijo spletne strani podjetja.
6 Vsaj enkrat (vsaj) posodobite svoj marketinški načrt. Ne predvidevajte, da se bo vaš načrt trženja nespremenjen. V večini primerov tržniki priporočajo revizijo načrtov trženja vsaj enkrat letno. Tako lahko razumete, kateri cilji so že doseženi, kaj bo (glede na trenutne podatke) še naprej spodbujalo nadaljnjo rast in katere elemente tržnega načrta je treba spremeniti.
- Bodite objektivni pri vsakoletnem pregledu tržnega načrta. Če nekaj ne deluje ali nekdo, ki vodi, ne deluje v najboljšem interesu podjetja, se lahko odkrito pogovorite o težavah in nespoštovanju osebja z osebjem. Če stvari gredo res slabo, boste morda morali pripraviti popolnoma drugačen načrt trženja.V tem primeru je koristno najeti neodvisnega svetovalca, ki oceni prednosti in slabosti starega tržnega načrta ter ga prestrukturira v pravo smer.

Nasveti

V svoj tržni načrt obvezno vključite potrebe in ideje za vsak oddelek v vašem podjetju (in celo zaposlenega, če je primerno). Zelo pomembno je tudi, da je načrt trženja povezan in dobro povezan s poslovnim načrtom in poslanstvom podjetja, njegovo podobo v javnosti in temeljnimi vrednotami.
V svoj tržni načrt vključite vse tabele, grafikone in podobno, ki jih morate sestaviti pri zbiranju pomembnih informacij. Poleg tega bo v načrt koristno vključiti tabele, ki pojasnjujejo ključne točke načrta.

Opozorila

Tržni načrt je treba vsaj enkrat letno pregledati, da se preveri uspešnost uporabljenih strategij in da se ponovijo tisti deli načrta, ki so bili neuspešni.
Mnogi kritični dejavniki tržnega načrta so dinamični. Če se sčasoma spremenijo, je treba tržni načrt pregledati.