Vsebina

• Koraki
• Opozorila

Eden najpogostejših razlogov, da podjetje tveganega kapitala propada, veliko ali majhno, je njegova nezmožnost ustvarjanja vrednosti za stranke. Koncept stroškov je enostaven in zapleten. Preprosto je, ker ima samo tri komponente, kompleksno pa zato, ker vrednost lahko določi le naročnik in lahko vključuje oprijemljive in nematerialne koncepte, kot sta dojemanje in mnenje. Ta članek je bil namerno poenostavljen, da bi predstavil koncepte v njihovi najobsežnejši obliki.

Koraki

1. 1 Razumeti, da je prva sestavina vrednosti koristnost. To pomeni, da mora vse, kar počnete za stranko, ustrezati njenim ciljem. V bistvu za kateri koli izdelek ali storitev, ki jo ponudite odjemalcu, uporabnost pomeni, da lahko stranka izboljša uspešnost svojih sredstev ali odstrani vse omejitve, ki ji preprečujejo, da bi pridobila večjo vrednost svojih sredstev.
   • Če gre za avtopralnico, bi moral avto sčasoma očistiti.
   • Če gre za storitev odstranjevanja snega, mora stranka imeti možnost, da hodi po cesti, ki ste jo očistili na podlagi njene naloge.
   • Če gre za mobilni telefon, mora telefon biti sposoben sprejeti signal, stranka mora imeti možnost, da pokliče številko in se pogovarja z nekom na drugem koncu.
   • Ko gre za računalniško poročilo, mora biti odjemalec sposoben pritisniti gumb, poročilo mora priti iz tiskalnika in mora biti popolno in pravilno.
2. 2 Zavedajte se, da je naslednja komponenta garancija. To pomeni, da morajo biti blago ali storitve, ki jih dostavite svoji stranki, uporabne.
   • Pralnica avtomobila mora biti na primer odprta v času, ki je označen na znaku, in se mora spopasti s povpraševanjem po svojih storitvah, sicer bo čakalna vrsta, stranke se bodo naveličale čakanja in bodo odšle.
   • Storitev bi morala biti tako varna, kot pričakuje stranka, na primer, ne bi smelo biti nepotrebnih tveganj za voznika ali potnike.
   • V primeru okvare je treba storitev v kratkem času obnoviti, kar se mu zdi razumno, sicer bo odšel iskat drugo avtopralnico.
   • Ista načela veljajo za vse drugo blago in storitve. Na voljo morajo biti tako, kot jih potrebuje naročnik, zagotavljati meje zmogljivosti za zadovoljitev strankinih povpraševanj, biti varni, kot pričakuje stranka, in biti neprekinjeni, če stranka to zahteva.
3. 3 Prizadevajte si prepoznati in premagati ovire zaznavanja strank. To najlažje razložite tako, da se spomnite dneva, ko ste kupili svoj zadnji avto.Zakaj ste ga izbrali? Navsezadnje so vsi avtomobili enaki - štiri kolesa, podvozje, motor, menjalnik, diferencial, karoserija, sedeži, volan, steklo, varnostni pasovi itd ... Ali ne? Naloga prodajalca, ki želi opraviti prodajo, je prepoznati te občutke in določiti najboljši način predstavitve storitve - avtomobila - tako da prepriča stranko, da vozilo izpolnjuje vse zahteve, je realno in v skladu s pričakovanji .
   • Nekatere stranke kupujejo na podlagi zaznane zanesljivosti, osebnih izkušenj in / ali mnenja nekoga drugega.
   • Nekateri so osredotočeni na ceno.
   • Nekateri se osredotočajo na moč ali udobje v kabini.
   • Nekateri potrebujejo hitrost, drugi menijo, da je v avtu vedno malo zračnih blazin.
4. 4 Dojemanje strank je tisto, kar ustvari ali prekliče transakcijo vrednosti za denar. Na primer, večina ljudi ne bo plačala 100 dolarjev za pločevinko enolončnice, kajne? Kljub temu postavite osebo v situacijo, ko že nekaj dni ni jedel in razen dušenega mesa ne najdete ničesar drugega in oseba bo pripravljena na ta posel. Umetnost prodaje se nanaša na to, da ugotovijo, kaj stranka meni, da je njihova vrednost, in jih prepričajo, da jim bo tisto, kar imate na prodaj, ustvarilo to vrednost.
5. 5 Ne pozabite, da sta strategija in trženje dva različna pojma.
   • Pri strategiji vzameš rešitvekaj boste ponudili, kar je vredno za potencialne stranke, kako bo ta vrednost dostavljena in kako boste stranko prepričali, da lahko vrednost, ki jo želijo imeti, pridobite od vas. Skratka, gre za opredelitev vrednostne ponudbe.
   • Trženje govori o tem, kako posredovati strategijo in vrednostno ponudbo stranki na način, da bo od vas kupil storitev ali izdelek.
6. 6 Prizadevajte si za pozitivne donose. Kje pri vsem tem pride do denarja? Naročnik mora razumeti, da je skupna vrednost storitve višja od njenih stroškov in prinaša pozitiven donos. Donosi so lahko oprijemljivi (na primer pozitivna donosnost naložbe) ali nematerialni (na primer povečanje ugleda blagovne znamke stranke ali dobre volje kupcev naših strank). Ne pozabite, da so včasih nematerialni donosi veliko bolj dragoceni kot oprijemljivi!

Opozorila

• Ne pozabite, da se lahko dojemanje potrošnikov sčasoma spreminja. Če redno opravljate storitve, je pomembno, da postavite prava vprašanja ter razvijete zaupanje in verodostojnost pri stranki, da boste lahko zaznali, kdaj se bo to dojemanje spremenilo, in se lahko prilagodite novi definiciji vrednosti kupca.
• Največja napaka, ki jo lahko naredite, je, da poskušate ustvariti vrednost za stranko, ne da bi se o tem posvetovali. V vsakem poslovnem odnosu vrednost blaga ali storitev določi samo ena stranka - kupec.