Vsebina

• Koraki
• 1. del od 4: Pozdravite stranko tako, da se počuti dobrodošlo
• 2. del od 4: Delo s stranko
• 3. del od 4: Zaprite posel
• 4. del 4: Izstopajte od drugih prodajalcev
• Nasveti
• Opozorila

Poklic prodajalca avtomobilov ni tako preprost, kot se zdi na prvi pogled - v resnici gre za celotno umetnost in znanost. Osebne lastnosti, videz, iskrenost in sposobnost prepričevanja igrajo pomembno vlogo pri delu v avtohiši. Mnogi ljudje pridejo v trgovino z negativnim odnosom do prodajalcev vnaprej, zato je vaša naloga, da si premislite. Pokažite stranki, da ste strokovnjak za svoje podjetje in da želite, da dobi najboljšo možno ponudbo. Če želite to narediti, je pomembno vedeti nekaj ključnih nasvetov o tem, kako komunicirati s strankami in kako se na koncu pogovora prepričati, da je vsaka izmed njih zadovoljna in želi od vas kupiti avto.

Koraki

1. del od 4: Pozdravite stranko tako, da se počuti dobrodošlo

1. 1 Stranko pozdravite z navdušenjem. Ko vstopi v trgovino, samozavestno stopite proti njemu, ki izžareva toplino in dobro voljo. Prvi vtis je zelo pomemben in oseba bi morala čutiti vašo iskrenost. Ne pozdravljajte stranke s prisilnim nasmehom ali arogantnim pogledom - namesto tega pokažite svojo pripravljenost pomagati.
   • Neposreden pristop. Stopite do stranke, pozdravite jo s trdnim stiskom roke in se nasmehnite z nasmehom ter vprašajte, kateri avto ga zanima.
   • Pristop laissez-faire. Stopite do potencialne stranke, mu močno stisnite roko in se hitro pozdravite. Nato mu izročite svojo vizitko in recite: »Pozdravljeni, ime mi je Igor, tukaj so moji kontaktni podatki. Moja miza je tam. Lahko se ozrete naokoli in ko najdete možnost, ki vam je všeč, ali če imate kakršna koli vprašanja, pridite k meni in jaz vam bom pomagal. Če se vam približa drugi svetovalec, mu povejte, da vam že pomagam. " (Težava pri tem pristopu je, da kupec verjetno ne bo čutil nobene povezave z vami in se lahko odpravi do nekoga drugega ali zapusti prodajalca, ne da bi prejel kakršne koli informacije.)
2. 2 Začni majhen pogovor. Da, to včasih moti nekatere stranke, ki si želijo le na hitro pogledati okoli sebe, toda s pogovorom z osebo lahko vzpostavite dober odnos z njim, in vam bo lažje zaupal kot prodajalcu.
   • Eden najmočnejših načinov za izgradnjo zaupanja s stranko je, da jim pokažete, da jim ne želite samo prodati avtomobila, ampak da se z njimi trudite povezati.
   • Postavite vprašanja o družini, delu, interesih in še več. Poiščite nekaj skupnega s to osebo in iz nje zgradite zaupanje.
   • Ljudje radi govorijo o sebi in ko vidijo, da jih poslušajo, čutijo spoštovanje do svoje osebnosti. Bodite dovolj prijazni, da vas stranke priporočijo svojim prijateljem in družini.
3. 3 Pokažite pozitivno govorico telesa. Ko komunicirate s stranko, vzpostavite očesni stik, da ve, da vas njegove besede resnično zanimajo. Uporabite tudi prijazen in prijeten govor telesa, da se bo stranka počutila bolj udobno.
   • Bodite iskreni. Za prodajo ni dovolj, da si na obraz narišeš samo srečen nasmeh. Resnično skrbite za potrebe vaših strank in jih sočustvujte. Najverjetneje bo oseba spoznala, da ne marate interakcije s strankami ali da s svojimi zvijačami poskušate le pospešiti postopek, da bi jim začeli prikazovati avtomobile. Bodite potrpežljivi in ​​stranki ne vsiljujte ničesar.
4. 4 Postavite prava vprašanja. Ko pozdravite stranko, mu dajte priložnost, da pove, kaj išče, ali pa se samo ozrite okoli sebe, če še ni prepričan v izbiro.
   • Če ne želite, da vas stranka hitro zapusti, se vzdržite splošnih vprašanj ali vprašanj, na katera je mogoče odgovoriti le z »da« ali »ne«. Na vprašanje: "Ali vam lahko pomagam?" - ali: "Kako vam lahko pomagam?" ...
   • Poskusite postaviti bolj natančna vprašanja, na primer "Ali iščete limuzino ali terenca?" Ali "Kakšen avto vas zanima?" Stranka morda še vedno ne bo zainteresirana za vašo pomoč, vendar boste tako imeli veliko več možnosti, da zadržite njegovo pozornost, dejstvo, da mu sledite v celotnem razstavnem prostoru, pa ne bo več nerodno. Omogočil vam bo tudi, da vam pove, kaj išče, vi pa lahko svoje potrebe prilagodite z eno od predstavljenih možnosti.
   NASVET SPECIALISTA

   

   Maureen taylor

   
   
   Komunikacijska trenerka Maureen Taylor je izvršna direktorica in ustanoviteljica SNP Communications, korporativnega komunikacijskega podjetja na območju zaliva San Francisco. Več kot 25 let je pomagala voditeljem, ustanoviteljem podjetij in inovatorjem v vseh panogah pri izboljšanju komunikacije in pridobivanju povratnih informacij.

   Maureen taylor
   Komunikacijski trener

   Naj stranka govori več kot ti... Maureen Taylor, ustanoviteljica in izvršna direktorica družbe SNP Communications, pravi: »Pripravite vrsto vprašanj za govor stranki, ne vam. Z vprašanji vzpostavite odnos z osebo in ugotovite, katere so njene prioritete. Ob tem mu dajte vedeti, da spoštujete njegov čas. "

2. del od 4: Delo s stranko

1. 1 Izvedite podrobnosti. Ko razumete, kakšno vozilo stranka išče, zožite iskanje tako, da postavite posebna vprašanja o svojem proračunu, velikosti, ki jo potrebujejo, in morebitnih posebnih možnostih, ki jih morda potrebujejo.
   • Verjetno je del vaše naloge prodati dodatne možnosti stranki, kot so navigacija, ogrevani in ohlajeni sedeži, spremljanje slepih kotov, podaljšana garancija itd. To vam bo veliko lažje, če poznate njegove potrebe in želje.
2. 2 Povejte nam o sistemu trgovanja. Vprašajte stranko, če ima avto, ki bi ga rad prodal. Bolje je, da to storite, preden mu začnete prikazovati nove možnosti, saj tako lahko ugotovite motiv nakupa, pa tudi razumete, kaj mu manjka v starem avtomobilu. Poleg tega se bo kupec med pregledom novih modelov lahko sprostil, saj bo vedel, da mu ni treba skrbeti za prodajo starega avtomobila.
   • Jasno povejte, da bo vodja prodaje ocenjeval vozilo. Pojasnite stranki, da je naloga managerja ponuditi najboljšo ponudbo.
   • Po ogledu vozila si zabeležite morebitne poškodbe in zastavite vsa vprašanja, nato pa obrazec za oceno vrednosti vozila odnesite v pisarno vodje prodaje. Za predložitev začetne ponudbe bodo potrebovali le nekaj minut, vendar obvestite stranko, da bo trajalo približno 10 minut in ta čas izkoristila za pregled novih modelov.
3. 3 Pogovorite se o strankinem proračunu in določite cenovni razpon. Ko začnete prikazovati nove avtomobile, vprašajte stranko, koliko bo porabil. Ponuditi mu morate najboljšo ponudbo, vendar poskrbite, da boste tudi vi od prodaje dobili največ.
   • Če oseba vzame avto na posojilo, vprašajte, koliko pričakuje, da bo odplačal vsak mesec, in preverite, ali lahko zmanjšate mesečno plačilo in hkrati podaljšate obdobje posojila.
   • Vse stranke ne kupujejo avtomobila na kredit. Morda bo stranko zanimala končna cena avtomobila. V tem primeru, če končne cene ne morete znižati, ponudite dodatne bonuse, da bo cena za osebo poštena. Hkrati pa bonusi podjetju ne smejo povzročiti velike izgube.Na primer, lahko ponudite popust pri zavarovanju pri prodajalcu avtomobilov ali na kompletu zimskih pnevmatik.
4. 4 Stranki ponudite testno vožnjo z novim avtomobilom. Testna vožnja je ključnega pomena za prodajo, saj se mora stranka počutiti udobno v vozilu, ki ga kupuje.
   • Ko ste na sovoznikovem sedežu, vprašajte stranko, ali so ji nekateri vidiki vozila všeč in ali se ta možnost razlikuje od prejšnjega vozila. Vprašajte, če mu kaj ne ustreza (glede funkcionalnosti ali občutka), nato pa s temi opombami poiščite primernejšo možnost.
   • Če se zdi, da je stranka zadovoljna z avtomobilom, vprašajte: "Ali vam ta avto ustreza?" - in če je odgovor pritrdilen, nadaljujte s sklenitvijo posla! Če stranka še vedno ni prepričana, poskusite predlagati druge možnosti, ki bi ji lahko koristile.

3. del od 4: Zaprite posel

1. 1 O ceni se pogovorite s svojim vodjem prodaje. Ko kupec izbere avto in se dogovorite za ceno, vodji prodaje ponudite še nižjo cenovno ponudbo.
   • Na primer, če stranka pravi, da lahko plača 15 tisoč rubljev na mesec, povejte upravitelju znesek 10 tisoč rubljev na mesec. To bo ustvarilo več zaupanja, dokončalo prodajo in imelo zadovoljnega kupca, ki vas bo morda napotil k prijateljem ali vam dal dober pregled.
2. 2 Ne dovolite, da vam stranka laže. Stranke pogosto neškodljivo lažejo, ko govorijo o svoji plačilni sposobnosti ali dejstvu, da jim drug trgovec po sistemu trgovanja ponudi višjo ceno za star avto. Odgovarjajte na te ugovore z razumevanjem, vendar odločno. Pojasnite stranki, da je ocena njihovega vozila natančna in koristna.
   • Na internetu je veliko spletnih kalkulatorjev, kjer lahko ocenite približne stroške avtomobila, tako na splošno kot glede na sistem trgovanja. In mnogi ljudje, ki so izračunali ceno na takem kalkulatorju, so presenečeni, ko v avtohiši slišijo drugačno količino. Pojasnite, da zastopnik ne želi unovčiti stranke in da Rusija še nima splošno priznane in zanesljive storitve, na katero se lahko varno obrnete za zanesljive informacije. Mnoge od teh storitev delujejo izključno za povečanje prometa na spletnem mestu, poleg tega pa uporabljajo netočne podatke in kršijo zakone o oglaševanju. Stranki lahko ponudite tudi neodvisen pregled, vendar ga opozorite, da je to dolg in drag proces.
3. 3 Zaprite prodajo. Zdaj, ko ste razpravljali o cenah in od upravitelja prejeli določen znesek, je čas, da posel zaključite. Podpišite dokumente, se dogovorite o datumu prevzema in vedno ostanite v stiku s stranko, da preprečite nastanek težav.

4. del 4: Izstopajte od drugih prodajalcev

1. 1 Vsako jutro se sprehodite po sobi. Če želite konkurirati drugim prodajalcem in strankam pokazati, da vas avtomobili, ki jih prodajate, resnično zanimajo, morate vedeti, kaj je razstavljeno v razstavnem prostoru. Raziščite, kateri avtomobili so na zalogi, kakšne posebne ponudbe ima vaš zastopnik, katere možnosti so primerne za ljudi s slabim kreditom in vse drugo, kar vam lahko pomaga pri komunikaciji s strankami.
2. 2 Oglejte si ponudbe konkurentov. Preglejte avtomobile, ki jih prodajajo drugi prodajalci, in ugotovite, zakaj bi bilo za stranko bolj donosno, da kupi avto v vašem razstavnem prostoru. Raziščite vse modele in možnosti, ki jih ponujajo tako vaše podjetje kot vaši konkurenti.
   • To bo trajalo dolgo, vendar se bo splačalo, saj boste natančno vedeli, zakaj je vaš izdelek boljši, in vam ne bo treba ničesar izumiti in potencialno lagati stranki.
3. 3 Povežite se s potencialnimi strankami. Po srečanju s stranko v sistem CRM (sistem za upravljanje informacij o strankah) vnesite vse podatke, ki ste jih izvedeli o njem.Zahvaljujoč temu boste vedeli, kdaj in na kakšen način je najbolje stopiti v stik z določeno osebo.
   • Ostanite v stiku, dokler stranka ne odgovori ali vas prosi, naj prenehate pošiljati sporočila ali klicati. Morda bo vaša vztrajnost koga razjezila, a poglejte z druge strani: ti ljudje tako ali tako verjetno ne bodo kupili avtomobila od vas, zato še vedno nimate kaj izgubiti.
4. 4 Sprijateljite se s prodajalci. Ti ljudje vam bodo lahko pomagali pri sklenitvi dogovora in vam ponudili boljše posle iz prijateljstva. Če ste prijazni do upravitelja in vam zaupa, vam lahko ponudi, da dokončate transakcijo, prejeto iz spletnih prijav ali od prijateljev.
   • Stranke ne samo osebno obiščejo prodajalne avtomobilov, ampak tudi pustijo vloge po telefonu ali internetu. Nato upravitelj te aplikacije razdeli med prodajalce, zato je v vašem interesu, da ste z njim tesno prijatelji, da dobite donosne možnosti.
   • Vodje prodaje igrajo pomembno vlogo pri uspehu prodajalca. Če z njimi ne vzpostavite dobrih odnosov ali pa se odločijo, da vas ne marajo, vam ne bodo preusmerili aplikacij in vas pustili praznih rok, ali pa vam bodo nudili tako majhno pomoč, da boste sčasoma odnehali.

Nasveti

• Če je prodaja počasna, pokličite svoje stranke. Uporabite bazo podatkov, ugotovite, kdo je od vas kupil avtomobile pred tremi leti, in pokličite te ljudi, da jih obvestite o novih poslih, ki jih lahko sklenete v vaši poslovalnici.
• Pozdravite vse stranke in bodite prijazni ter se nasmejte. Za povečanje prodaje je zelo pomembno imeti dober ugled.
• Zelo pomembno je, da vodite dnevnik. Tako ne boste pozabili, da ste obljubili stik z osebo na določen dan in ob določenem času.
• Kupcu nikoli ne dovolite, da zapusti prodajno območje, ne da bi ga poskušal zanimati za druga vozila.
• Dajte situaciji nujnost. To je odličen način za dokončanje prodaje. Če kupec verjame, da bo z nepogodbo dobro zgrešil, bo verjetneje avtomobil kupil na kraju samem ali v bližnji prihodnosti.

Opozorila

• Sploh ne bodi obupan. To bo pokazalo, da sami ne verjamete, da se vaš izdelek lahko prodaja sam, in vaše stranke bodo to razumele.
• Nikoli ne žalite drugih prodajalcev ali konkurentov. To je neprofesionalno in stranke tega ne bodo cenile. Vedno poskušajte stranko opozoriti na prednosti vaših vozil, ne na slabosti vaših konkurentov.
• Ne laži kupcem. Vedno podajte resnične informacije o ponudbah in vozilih za prodajo.