Vsebina

• Koraki

Uspešno napovedovanje povpraševanja na trgu vam bo pomagalo, da se založite za naslednjo prodajo. Napoved povpraševanja je uporaba podatkov o prodaji iz preteklosti za določanje potrošniškega povpraševanja v prihodnosti. Z natančnim napovedovanjem povpraševanja bodo posle bolj učinkovite, storitve za stranke boljše in časi proizvodnje krajši. Zahvaljujoč temu se lahko podjetja izognejo visokim obratovalnim stroškom, slabim storitvam za stranke in pomanjkanju.

Koraki

1. del 7: Zbiranje informacij

1. 

   Identifikacija proizvoda. Namesto da se osredotočite na celotno linijo izdelkov, določite določene izdelke, ki jim želite slediti. Kot tak postane lažje razvrščati pretekle podatke in napovedovati prihodnje povpraševanje. Če na primer obstaja obstoječa linija zimskih oblačil, se najprej osredotočite na rokavice, namesto da bi objeli celotno linijo.
   • Osredotočite se na izdelek, ki ustvari največjo prodajo. Na primer, veliko podjetij ohranja načelo 80/20, kar pomeni, da na splošno 20% izdelkov ali storitev, ki jih podjetje ponuja, prinese 80% prihodkov podjetja. Ugotovite in sledite njihovim potrebam.
   • Morda boste morali napovedati povpraševanje za vsak izdelek, ki je na voljo. Vendar bo vsako napovedovanje nekaj podobnih izdelkov, kot so rokavice, škornji in zimski klobuki, lažje in natančnejše.
   • Razmislite o ustanovitvi skupine za operativno in prodajno načrtovanje, ki bo vključevala predstavnike vsakega oddelka in bo imela nalogo pripraviti napovedi povpraševanja po izdelkih.

2. 

   
   
   Preglejte svoj tržni načrt. Vsako trženje ali promocija lahko pomaga povečati povpraševanje po vašem izdelku. Oglejte si pretekle podatke in preverite, kje ste bili uspešni. Razmislite, ali je posebna prodaja ali promocija počitnic povečala povpraševanje po vašem izdelku. Vse to morate upoštevati pri napovedovanju povpraševanja, zlasti če nameravate ponoviti prodajno strategijo, ki ste jo uporabili.

3. 

   
   
   Preglejte ključne meritve. Ugotovite vzrok nestabilnosti povpraševanja kupcev po izdelkih. Ključni kazalniki vključujejo demografske in okoljske dejavnike. Demografski podatki vključujejo starost, spol, geografsko lokacijo in vse druge skupine identifikatorjev. Ugotavljanje potreb ključnih demografskih skupin pomaga zožiti področje podatkov, ki se uporabljajo za projekcije. Tudi okoljski dejavniki vplivajo na povpraševanje. Na primer, izjemno ostra zima bi lahko bila vzrok za upad prodaje.

4. 

   
   
   Poglej trg. Analizirajte vsako besedo in delo svojih konkurentov, strank, bank in drugih udeležencev na trgu. Razmislite, ali vaš konkurent izvaja veliko prodajo ali promocijo.

5. 

   Pregled preteklih mesecev. Oglejte si pretekle mesece in tudi letno razliko v prodaji, na primer dopustniško obdobje. To vam bo pomagalo prepoznati letna in sezonska nihanja. Ko se ozremo na pretekle mesece, analiziramo mehanizme povpraševanja. Ne spreglejte nobenih prilagoditev cen ali tržnih akcij, ki so ustvarile nove stranke. Za blaginjo podjetja vedno obstaja razlog in pametni podjetnik ga bo našel. Na primer, morda avgusta izvajate program »kupi enega dobiš brezplačno« za izdelke »novo šolsko leto«. Če se odločite za ponovno uporabo teh strategij, jih upoštevajte v svoji napovedi.

6. 

   Določite čas dostave. Čas dostave je čas od trenutka oddaje naročila do zaključka dostave izdelka. Te informacije vam bodo pomagale pri napovedovanju povpraševanja. Zahvaljujoč njej lahko določite hitrost dokončanja izdelka in zadovoljite povpraševanje na trgu.
   • Če ga kupite pri drugem podjetju, je čas od datuma oddaje naročila in končan, ko je artikel dostavljen na vaš cilj.
   • Dobavne roke lahko določite tudi z izračunom surovin in komponent izdelka. Poznavanje potrebnih časov proizvodnje vam bo pomagalo natančneje napovedati povpraševanje. Če se osredotočite na določen izdelek, boste lažje ocenili količino potrebnega materiala in čas izdelave izdelka.
   • Ko načrtujete količino, upoštevajte potrebe vsakega izdelka. Če na primer izdelujete svinčnike, boste morali na podlagi svojih ocen poznati količino lesa, gume in druge potrebne podatke.
   oglas

Del 2 od 7: Odločanje o tržnem pristopu

1. 

   Določite uporabljeno metodo. Na splošno obstajajo štiri glavne metode napovedovanja povpraševanja. Sem spadajo presojevalni, eksperimentalni, relacijski / vzročni in časovni načrt. Na podlagi zgodovine izdelka izberite najprimernejši način. Na primer, eksperimentalna metoda se pogosto uporablja za nove izdelke brez zgodovinskih podatkov na trgu. Te metode prikazujejo, kako boste uporabili za zbiranje večine podatkov, ki jih potrebujete.
   • Za natančnejše napovedovanje povpraševanja lahko kombinirate številne metode.

2. 

   Razmislite o svojem obsojajočem pristopu. Ta metoda določa potrebo na podlagi splošnega razumevanja trga, ki ga opaža skupina za prodajo in upravljanje. Ti ljudje lahko z lastnim znanjem in izkušnjami napovedujejo z določeno mero natančnosti in v nekaterih primerih bo njihova napoved izredno natančna. Podatki, zbrani iz tega vira, so lahko nezanesljivi, saj so odvisni od njihove osebne perspektive. Zato jih je treba uporabljati le za kratkoročno napovedovanje povpraševanja.
   • To lahko storite na več načinov, predvsem odvisno od osebja. Vendar vam ni treba uporabiti vseh ljudi s seznama. Za dosego cilja lahko izberete katero koli kombinacijo, odvisno od skupine strokovnjakov, za katero menite, da bo podala najbolj natančno presojo.

3. 

   Odločite se o nujnosti eksperimentalnega pristopa. Ta metoda je najučinkovitejša za nove izdelke in ni uporabna za izdelke, ki so že na trgu in so bili v preteklosti povsod povpraševani. Uporablja rezultate, pridobljene pri majhni skupini strank, in oblikuje zaključke za večje število strank. Če na primer naključno kontaktirate 500 ljudi v določenem mestu in 25% reče, da bodo izdelek kupili v 6 mesecih, lahko domnevate, da enaka stopnja velja za 5000 ljudi.
   • Če je majhna ciljna skupina zaljubljena v novo tehnologijo in se dobro odziva na preizkušanje trženja, lahko ugotovite, da to število napoveduje tudi nacionalno povpraševanje. Težava tega pristopa je, da pogosto zbira več informacij o mnenjih strank kot podatkov o povpraševanju.

4. 

   Razmislite o uporabi kontaktnega / vzročno-posledičnega pristopa. Cilj tega pristopa je ugotoviti razloge, zakaj ljudje kupujejo vaš izdelek. Ideja je v tem, da lahko, če lahko razumete, zakaj nekdo kupuje izdelek, na podlagi tega motorja ustvarite napoved povpraševanja. Če na primer prodajate čevlje, boste vedeli, da je povpraševanje po izdelku povezano z vremenom. Če vremenska napoved kaže na zelo mrzlo zimo, lahko sklepamo, da bo povpraševanje po vaših čevljih večje.
   • Ta metodološka skupina vključuje tudi življenjski cikel izdelka in simulacijski model.

5. 

   Izračunajte povpraševanje z uporabo časovne metode. Cilj časovnega pristopa je za izračun povpraševanja uporabiti podatke, zgodovinske trende in matematiko. Zlasti lahko uporabite natančno napovedovanje svojih potreb s pomočjo drsečih povprečij, tehtanih drsečih povprečij in / ali eksponentnega izravnavanja. Medtem ko prinašajo močnejše rezultate, jih je treba kombinirati z drugo metodo, subjektivnimi ocenami, da se upošteva vpliv spremembe na trg ali poslovni načrt. oglas

Del 3 od 7: Uporaba obsojajočih metod

1. 

   Oblikujte mnenje moderatorja. Zberite majhno skupino najvišjih vodstvenih delavcev v svojem podjetju in jih prosite, naj predvidijo povpraševanje. Vsak član ekipe lahko ponudi dragocene vpoglede in spoznanja iz svojih tržnih izkušenj. Pomagajo lahko tudi pri izbiri kakovostnih dobaviteljev in trženjskih kampanjah. Ta metoda ni tako draga in dolgotrajna kot druge presojevalne metode. Slaba stran je, da temelji na mnenju strokovnjakov, ki je lahko pristranski in ponavadi promovira svoj dnevni red.

2. 

   Splošno mnenje prodajalca. Prosite vsakega prodajalca, naj napove prodajo. Prodaja je ekipa, ki je najbližja trgu in razume želje strank. Te napovedi združite na vsaki prodajni ravni glede na mesto, provinco in regijo. Prednost tega pristopa je nizka cena in enostavnost zbiranja podatkov. Slaba stran je, da temelji na mnenjih strank in jih je enostavno spremeniti. Hkrati lahko prodajalci napihnejo številko, da si zagotovijo svoj položaj na delovnem mestu.

3. 

   Najem osebnega strokovnjaka za trg. Tržni strokovnjaki opazujejo industrijske trende in se za napovedovanje povpraševanja posvetujejo s prodajno službo. To so lahko poslovni novinarji, ekonomisti, bankirji in strokovni svetovalci. Kljub temu je količina informacij, ki jih posameznik lahko zbere, omejena. Zato bi morali zbrati skupino tržnih strokovnjakov, da zberejo veliko podatkov.
   • V primerjavi s prodajnimi skupinami lahko ti posamezniki zagotovijo bolj poglobljeno in kakovostno razumevanje trga. Vendar pa kot tujci ne bodo razumeli vaših potreb po edinstvenih izdelkih toliko kot njihovi zaposleni. Te ljudi bi morali uporabiti za napovedovanje povpraševanja na trgu, nato pa z notranjo presojo oceniti verjetnost podjetja za uspeh na tem trgu.

4. 

   Uporaba metode Delphi. Najprej ustvarite strokovno skupino.To je lahko skupina menedžerjev, izbrani zaposleni ali strokovnjaki iz panoge. Vprašajte vsakega od njih za napoved potreb. Naj odgovorijo na vprašalnik v dveh ali več krogih. Po vsakem krogu anonimno predstavite rezultate prejšnjega kroga. Spodbujajte strokovnjaka, da izboljša svoje odgovore glede na rezultate iz prejšnjega kroga. Cilj je, da bo do konca celotna ekipa začela imeti enako mnenje o pridobljeni napovedi.
   • Predpisujte postanke, na primer določeno število krogov, konsenzno točko ali stabilnost rezultata.
   oglas

4. del od 7: Uporaba eksperimentalnega pristopa

1. 

   Raziščite stranko. Od njih lahko zbirate informacije na več načinov: po telefonu ali po elektronski pošti, statistični pregled zgodovine naročil, tržni trendi. Vprašajte o načrtovanju nakupov in subjektivnem vedenju pri nakupu. Za posploševanje rezultatov uporabite velik vzorec. Vprašajte o svoji sposobnosti za nakup izdelkov in seštejte prejete rezultate.
   • Kupci so tisti, ki najbolje razumejo potrebe po določenem izdelku. Nevarnost te preiskave je, da pogosto napihnejo resnične potrebe. Čeprav je izdelek morda zainteresiran, je nakup dejansko druga zgodba.
   • Ne pozabite, da je lahko preiskovanje drago, težko in dolgotrajno. Preiskave redko dajo uspešne temelje za napovedovanje povpraševanja.

2. 

   Uporabite testno trženje. Uporabite ga v zgodnjih fazah razvoja izdelka. Poiščite majhno, osamljeno in demografsko območje, na katerega ciljate. Pojdite skozi vsak korak tržnega načrta, vključno z načrtom oglaševanja, promocije in distribucije. Izmerite ozaveščenost o izdelkih, prodor, tržni delež in skupno prodajo. Prilagodite svojo strategijo na podlagi informacij, ki jih dobite, da zmanjšate težave, s katerimi se srečujete pri uvajanju izdelkov na nacionalni ravni.

3. 

   Povabite skupine strank. V sobi zberite majhno skupino potencialnih strank in jim dovolite, da uporabljajo vaš izdelek, nato pa o njem razpravljajte. Strankam se ob sodelovanju običajno plača majhen znesek ali darilo. Tako kot anketna metoda so tudi pridobljeni podatki uporabnejši pri analizi izdelkov kot pri oblikovanju podlage za napovedovanje povpraševanja.

4. 

   Uporabite optično prebrane podatke tabele. Poiščite velike skupine potrošniških gospodinjstev, ki se strinjajo, da bodo del stalne raziskave njihovih nakupnih navad, na primer v trgovini. Prepričajte te stranke, da navedejo podatke, kot so velikost gospodinjstva, starost, dohodek gospodinjstva in vse druge informacije, ki so pomembne za vaš izdelek. Vsakič, ko kupijo živila, se podatki o nakupu zabeležijo in analizirajo. Te podatke je mogoče zbrati, ko uporabljajo nakupovalno kartico. Zagotavljajo bogato bazo podatkov za statistični model in prikazujejo razmerja v podatkih.
   • Tako kot pri drugih vrstah poskusov je tudi iz teh rezultatov težko napovedati povpraševanje.
   oglas

5. del od 7: Uporaba kontaktnega / vzročno-posledičnega pristopa

1. 

   Preverite mesečno prodajo ali sezonske trende iz preteklih let. Preglejte podatke o prodaji za pretekla leta, da ugotovite, kateri časi vodijo do večjega odstotka prodaje v tem letu. So stabilni? Je prodaja pozimi ali poleti večja? Izmerite povečanje ali zmanjšanje prodaje v teh časih. Je bila sprememba v določenih letih višja ali nižja? Nato razmislite o možnih razlogih za njimi. Vzemite, kar ste se naučili, in uporabite svojo napoved za tekoče leto.
   • Na primer, če prodajate čevlje, je bila morda vaša prodaja še posebej velika v hladnih zimah. Če je letos napovedano tako mrzla zima, bi morali temu primerno povečati napoved povpraševanja.

2. 

   Poiščite odzive strank. To je situacija, v kateri sprememba izdelka ali trga povzroči večjo ali nižjo prodajo. Sčasoma ustvarite prodajne lestvice in označite pomembne datume, na primer, kdaj so se zvišale cene ali ko so izšli konkurenčni izdelki. Lahko je tudi širši, na primer odziv na gospodarske premike ali spremembe osebne potrošnje. Za zbiranje teh informacij preberite ustrezne poslovne revije in članke. Če poznate več informacij, lahko dobite jasnejšo predstavo o dejavnikih, ki bodo verjetno vplivali na prihodnje povpraševanje po izdelkih.

3. 

   Izdelajte modele življenjskega cikla izdelka. Življenjski cikel predstavlja "življenje" vašega izdelka od začetne predstavitve do danes. Oglejte si svojo prodajo na vsaki stopnji. Upoštevajte značilnosti kupca, ki je izdelek kupil v teh obdobjih. Na primer, imeli boste skupino kupcev, ki se hitro prilagajajo (ki imajo radi najnovejšo tehnologijo), glavno skupino kupcev (ki čakajo na preizkus izdelka in preglede), zastarelo skupino (kupujejo samo ko je izdelek že dolgo na trgu) in druge skupine kupcev. Pomagali vam bodo določiti življenjski cikel in vzorce povpraševanja po vašem izdelku.
   • Ta model se najpogosteje uporablja v številnih panogah, kot so visokotehnološki, modni in izdelki s kratkim življenjskim ciklom. Tako posebno je, da je vir povpraševanja neposredno povezan z življenjskim ciklom izdelka.

4. 

   Uporaba simulacijskega modela. Modelirajte prostor za pretok komponent, ki vstopajo v tovarno, na podlagi zahtevanega načrtovanja materiala in dotoka končnega izdelka. Na primer, izračunajte čas prejema posamezne komponente, vključno s časom pošiljanja (ne glede na to, od kod je bil izdelek vzet). Tako boste dobili vpogled v to, kako hitro lahko svoj izdelek prilagodite potrebam kupcev.
   • Znano je, da je te modele težko in počasi graditi in vzdrževati.
   oglas

6. del od 7: Uporaba časovnega pristopa

1. 

   Uporabite metodo drsečega povprečja. To je matematična tehnika za uporabo, kadar je v podatkih malo ali nič trenda. Zagotovil bo pregled podatkov skozi čas. Določite potrebe prejšnjih treh mesecev. Ko dobite seštevek, jih razdelite na štiri (za izračun naslednjega meseca). Formula bo F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tej enačbi ‘F’ predstavlja napoved, ‘D’ pa mesec. Zgornja enačba deluje za stabilno povpraševanje.
   • Na primer, napoved = (4.000 (januar) + 6000 (februar) + 8.000 (marec)) / 4 = 4.500.

2. 

   Uporaba tehtanega drsečega povprečja (WMA). Če je povpraševanje nestabilno, lahko s to formulo upoštevamo razlike v prodaji. Formula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). „D“ predstavlja most, številka, ki ustreza temu, pa mesec. „W“ je konstantna gostota, običajno med 1 in 10, določena iz zgodovine prodaje.
   • Na primer: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Za nove podatke uporabite večjo konstanto gostote in manjšo za starejše podatke. To je zato, ker imajo novi podatki močnejši vpliv na rezultate napovedi.

3. 

   Uporabite metodo eksponentne izravnave. Ta tehnika je metoda povprečenja, ki uporablja spremembe povpraševanja po novih izdelkih, ki nastanejo z uporabo konstante izravnave za najnovejše podatke. Koristno je, če so nedavna nihanja rezultat resničnih sprememb, kot so sezonski trendi (čas počitnic) namesto naključnih sprememb.
   • Poiščite napovedi za prejšnja obdobja. V formuli je označen z (Ft). Nato poiščite dejansko povpraševanje v tem obdobju, označeno z (At-1).
   • Uporabljena je odločitev o teži. V formuli je (W) z vrednostjo med 1 in 10. Za starejše podatke uporabite manjše število.
   • Podatke vnesite v formulo: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ali na primer: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   oglas

7. del 7: Napoved povpraševanja

1. 

   Rezultate sintetizirajte. Ko zberete podatke, ustvarite graf ali grafikon za prikaz napovedi povpraševanja. To storite tako, da v naslednjih nekaj mesecih prikazujete povpraševanje po izdelkih. Če na primer ustvarjate črtni grafikon, postavite mesec na vodoravno os, obseg povpraševanja pa na navpično os. Če napovedujete, da boste potrebovali 600 enot oktobra in 800 enot novembra, te točke narišite na graf. Med točkami narišite črte. Za primerjavo raziskav in preteklih podatkov lahko tudi grafično prikažete pretekle podatke.

2. 

   Analizirajte svoje rezultate. Zdaj imate organizirane ali prikazane rezultate v lahko berljivi obliki. Toda, kaj pravijo? Poiščite trende, kot sta rast ali upad povpraševanja in cikličnost, kot so zasedeni meseci in letni časi. Primerjajte svoje podatke s podatki iz preteklih let in izmerite razlike v obsegu in trendih. V podatkih poiščite dokaze, da vaš načrt trženja deluje ali je deloval v preteklosti.
   • Hkrati se vrnite nazaj in natančno določite, kako verjamete, da bo napoved. Ste preveč optimistični glede svoje napovedi? Kako velika je vaša pričakovana napaka marže?

3. 

   Predstavite in se pogovorite o svoji napovedi. Predstavite svojo napoved pravim ljudem v vašem podjetju in se o tem pogovorite z njimi. Zberite prispevke prodajalcev in marketinga, financ, proizvodnje in vseh drugih menedžerjev. Nato prilagodite napoved. Ko se vsi strinjajo z napovedjo, lahko vsi pripravijo boljšo poslovno strategijo.

4. 

   Sledite in prilagodite napovedi. Ko se zberejo novi podatki, lahko prilagoditev napovedi to odraža. Vse podatke, ki jih imate, boste želeli uporabiti. Če ne boste stalno spremljali in posodabljali napovedi, boste lahko naredili drage napake, ki bodo ogrozile vašo finančno stabilnost. oglas