Vsebina

• Koraki
• Nasveti
• Opozorila

Ta tehnika daje kupcu dober občutek o izdelku ali ideji o nakupu. To je primer predstavitve "subjekta" in ne vključuje uvoda ali zaključka.

Koraki

1. 1 Bodite pozorni na fizične podrobnosti kupcev. Ali nosijo modna oblačila in nakit? Če prodajate na njihovih domovih, uporabite periferni vid in bodite pozorni na slike na stenah. Postavite vprašanja o njihovih družinah ali krajih na fotografijah. To je hiter način, da jih uredite.
2. 2 Prosite kupca, naj vam pove o zadnjih res dobrih izkušnjah s podobnim nakupom.
3. 3 Opazujte kupčeve oči in opazujte, v katero smer stranka gleda.
4. 4 Poslušajte zgodbo kupca. Zapišite si izraze, ki jih kupec uporablja za opis občutkov (t.j. čuti, vidi, sliši).
5. 5 Potrdite zgodbo strank tako, da izgovorite posebne stavke (na primer "Odlična zgodba"). Poudarite bistvo besedne zveze in besedno "potisnite" besede Great Story, da rahlo izstopajo. Ustvarite svojo frazo, ki bo ustrezala vaši predstavitvi, ali uporabite to.
6. 6 Predstavite izdelke, pri čemer pazite, da boste ohranili izdelek, brošuro itd.tako, da bodo kupčeve oči usmerile v isto smer, kot so bile, ko so se spomnili prejšnje dobre izkušnje (2. korak).
7. 7 Ko kupec pogleda, kje je izdelek ali brošura, mu povejte: "Za vas imam odlično zgodbo o tem [izdelku ali storitvi, ki jo prodajate]." Če je stranka uporabila besedno zvezo, ki je vsebovala besedo "občutek", lahko rečete "počutim se", da vam bo všeč ta velika zgodba o tem [izdelku ali storitvi, ki jo prodajate]. Poskusite znova uporabiti besede, ki jih je uporabnik uporabil, ko vam je povedal o dobri izkušnji.

Nasveti

• Povežite se s kupcem pred 1. korakom. Morda je to preprosto poznanstvo, vendar bi moralo biti dovolj, da se povežete, da se prvi korak seveda spremeni v pogovor.
• Če kupec v svoji zgodbi pove, da je nekaj "začutil", se ga lahko dotaknete ali rahlo potisnete z izdelkom ali brošuro v trenutku, ko izraz uporabite v odgovoru. (Ne bodi očiten)
• Smisliti svojo frazo je v redu. Ko govorite, bi moralo zveneti naravno.
• Zrcalite fizični položaj in vokalni vzorec stranke. Če stranka stoji z rokami v žepih, dajte roke v žepe. Če si stranka z levo roko opraska glavo, počakajte 5-10 sekund in jo z desno (zrcalno) roko opraskajte po glavi. Ne bodi preveč očiten. Ne pozabite, da želite, da se stranka počuti udobno.
• Nadaljujte z Veliko zgodbo in zaključite posel.

Opozorila

• Ta metoda je zasnovana za izboljšanje komunikacije med kupcem in prodajalcem. Ta tehnika kupcu daje vizualni signal, da "čuti" o izdelku, kot se je počutil v prejšnjih uspešnih nakupovalnih izkušnjah. Prosimo, da ga pametno uporabite.